学習塾から不動産業者への転身「大切なのは誠実さと続ける意志」――創業37年、プラススリー株式会社・堀 範雄さんにインタビュー

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学習塾から不動産業者への転身「大切なのは誠実さと続ける意志」――創業37年、プラススリー株式会社・堀 範雄さんにインタビュー

創業して今年で37年となるプラススリー株式会社(東京都東久留米市)。代表の堀 範雄さんに創業のきっかけをはじめ、不動産業を長く続けるための秘訣、物件を高く売るためのポイントなどをお伺いしました。
(聞き手:「ズバット 不動産売却」営業担当・穂坂 潤平/坂口 晴紀)

学習塾から不動産業者への転身「大切なのは誠実さと続ける意志」――創業37年、プラススリー株式会社・堀 範雄さんにインタビュー

【お話を伺った方】
プラススリー株式会社
代表・堀 範雄さん

長く続ける秘訣は「どんなことがあっても続ける」という強い意志

――創業のきっかけを教えてください。

堀 範雄さん(以下:堀):もともとは中高受験の学習塾を経営していました。しかし少子化で将来を見据えたとき先細りになるだろうなと思っていて。

そんなある日、たまたま不動産屋の友達に「不動産業やれば?」と言われたんです。もともと「衣・食・住」で何かしたいなと考えていたので、それなら「住」の不動産業をやってみようと、この道を選びました。

――業種がガラッと変わるというのは結構たいへんな印象ですが、不安はなかったのでしょうか。

:創業当時は48歳。気力も体力もあったからなんでもできました。確かに、最初は不動産業について右も左もわからない状態から始めたので苦労しました。

最初は資金繰りの面も考えて、学習塾の延長線上で同じ会社というところから始めましたが、実際やってみると、お客様がいて成り立つ事業であることや、ポスティングなど学習塾の仕事内容と重なる部分もあったので、感覚的にできた部分もありました。

――すごいですね。不動産業は始めやすい分、潰れやすいということもあると思います。その中で生き残ってきたわけですよね。長く続ける秘訣などはあるのでしょうか。

:どんなことにでも言えますが、やはり一回やった以上はどんなことがあっても続けることです。すぐ辞めるのなら最初からやらない。

これまでも、それなりに苦しいことやたいへんなこと、いろいろなことがありました。そういうとき、潰そうと思ったらいつでも潰せるわけです。

でも今日まで継続できたのは「続ける」という強い心、気持ちが一番大きいです。

両手仲介は目指さず、売主様のために早く売ることを第一に

――媒介契約後、物件の販売方法、募集方法はどのようにしていますか?また工夫や意識していることはありますか?

:売主様のために、早く売ることを第一に考えています。レインズ(※1)に公開して、アナログですがポスティングをしたり、更地の土地であれば看板を立てたりすることもありますよ。

私の会社では両手仲介(※2)は目指していないので、ほかの業者さんにも手伝ってもらいます。

運が良ければ自社で客付けもできますが、片手でもいいのでとにかく早く買主様を見つけるということを意識しています。

※1:不動産業者のみがアクセスできる物件情報サイト
※2:不動産業者が売主と買主、両方と媒介契約を結ぶこと

――具体的には、どのようなやり取りや方法で販売活動されているのでしょうか。

:物件の良いところを伝えています。販売図面も、詳細に記載してすぐにご案内・ご紹介してもらえるようにしています。

また、エリアメールで窓口を広げたり、会社側から送るメール以外にも、私個人として近況のお伺いのメールをしたりしています。

土地の場合、看板はかなり効果があります。つい最近も看板を立てて1週間で売れました。

大切なのは誠実さ。悪いところも嘘はつかず、きちんと伝えることが大事

――売主様への対応で普段から気をつけていることや、営業する上で意識されているところを教えてください。

:嘘をつかない。誠実に。これに尽きます。

売主様の売却理由をしっかりと把握し、それに沿った販売戦略を考えます。その過程で、売主様にとって耳が痛いことも素直に言うようにしています。

例えば、「ここの物件は日当たりが悪いところがマイナスポイントになる」といったようなことをはっきり伝えます。

良いところだけではなく、悪いところもきちんと同じように指摘して説明することが重要です。デメリットを伝えると不快感を示す売主様もいますが、後々のことを考えると、最初にきちんと伝えておくことが大事です。

――物件を高く売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。

:先ほどの回答と重なる部分もありますが、ほかの業者にも物件情報を詳しく紹介し、売主様の意向を伝え販売しています。

また中古物件の場合はインスペクション(※3)をするようにしています。例えば昭和56年(1981年)以前の旧耐震基準で建てられた物件は建物価格がつかないため、土地として売ります。

できるだけ高くできるように、価格設定にも気をつけます。去年(2021年)は物件の数が少なく売り手市場でしたが、基本的には相場よりかけ離れた価格よりも、適正な範囲内で提案するようにしています。

※3:建築士の資格をも持った専門の検査員による建物状況審査、住宅診断のこと

――売主様から特に感謝された事例があれば教えてください。

:最近のできごとですと、競売寸前の物件を競売にせず無事に売却できたということがあります。

私が売主様と銀行のあいだに入ってすべてやり取りしました。銀行に交渉して期日・期間を延ばしてもらいました。銀行の担当者に「絶対売れるから待ってくれませんか」と丁寧に誠実に説明して。

本来であれば物件はとっくに債権会社に渡っていたのですが、銀行の担当者も理解のある人でしたので、3ヵ月の猶予をいただけて。

そうしたら、通常の取引で業者が買い取ってくれたので競売にならずに済みました。競売になっていたら二束三文だったところが、所有者の手元にも現金が残りましたし、銀行もちゃんとローンを回収できて、誰も傷つくことはありませんでした。売主様には本当に喜んでいただけました。

査定時に売主様とじっくり話し合うことで、認識のズレをなくす

――数多ある不動産会社の中から選ばれるために意識していることがあれば教えてください。

:私は売主様目線でやっているので、1円でも高く売れるようにインスペクション、ハウスクリーニングなどのサービスをつけることもあります。

また、物件を査定するときは自分の考えをしっかり伝え、売主様とじっくり話し合います。価格の根拠をしっかり伝えるために、できるだけ訪問査定を行います。

訪問査定ではメリット・デメリットはしっかり伝えるのはもちろん、データなどを出したあとの査定額が低いときには低い理由をきちんと説明します。

高い値段を言っておいて、あとから「安くしか売れませんでしたよ」と言うよりも、先にきちんと伝えておくことで売主様との認識のズレをなくすことができ、トラブル防止にもつながります。

結果的に売主様の早期売却にもつながりますので、やはり最初にきちんと伝えておくことは大切だと思います。

>>プラススリー株式会社の詳細を見る

「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言

穂坂 潤平(ほさか じゅんぺい) 宅地建物取引士。仲介営業13年(宅建は新卒の時に取得)、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております!

今回はプラススリー株式会社の堀社長にいろいろと貴重なお話をお伺いすることができました。

特に驚いたのが、競売直前の物件を銀行に交渉して期日を延長してもらい、売却したという経験談です。売主様、銀行、そして堀さんの三者とも損をしていないという、まさに「三者良し」の取引だったとのことで、どんな案件でもお客様の立場になって親身に対応してくれる堀さんの人柄が垣間見えるお話でした。

近隣で不動産にお困りの方はぜひ堀さんへ相談してみてはいかがでしょうか。きっと親身になって相談に乗ってもらえるはずです!

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