包み隠さずオープンにして不動産業界のイメージを変えたい！ハウスドゥ玉造駅前・代表取締役 桑野義久さんの想いとは

「自分と同じ経験をしてほしくない」その一心で他業界から不動産業界へ

ーー創業のきっかけを教えてください。

桑野義久（以下、桑野）：実は私の実体験がきっかけなのです。私がもともと所有していたマンションを売却して一戸建てに引っ越したのですが、そのときに売却と購入を任せた不動産業者さんと結構トラブルになってしまったという経験があります。

当時、私は不動産業ではなく全く違う職種の仕事でしたので、不動産に対する知識がありませんでした。ですので、不信感がありつつも業者に言われるがままに行動するしかなかったのです。

自分が大変な経験をしたので、ほかの方には自分と同じような思いしてほしくないと感じて、すぐに宅建（宅地建物取引士）の資格を取ってこの業界に飛び込みました。

坂口：そうなのですね。ご自身の経験から「ほかの人に同じ思いをしてほしくない」という理由で転職するのは大変だったと思いますが、素晴らしいですね。

穂坂：不動産業者とのトラブル、色々聞くことがありますが、本当に仲介会社選びは大事ですよね。

桑野：そうですね。どの不動産業者に頼むのかはすごく大切だと思いましたね。実際に不動産業界にいないと、分かりにくいものだと思うのです。

不動産の売買ってどこか不透明で、「ちょっと敷居が高そうだな」というイメージがある人も多いと思います。実際、私もそういうイメージをもっていましたので「やっぱり…」というところが正直ありました。

穂坂：なるほど。それを払拭するために粉骨砕身、不動産業界に飛び込んでこられたわけですね。

桑野：そうですね。

穂坂：貴重なお話ありがとうございます。

良いところも悪いところも包み隠さずオープンに。丁寧な対応で大阪1優しい不動産屋を目指す

ーーどのような特徴がある会社ですか？

桑野：自社のホームページでも謳っておりますが、「大阪1優しい不動産屋を目指します」という信念を持ってやっています。

とにかく優しく丁寧な対応・接客を心がけていますので、言葉遣いにも気をつけて対応するようにしています。

坂口：なるほどですね。信用・信頼されるように言葉の一つ一つを大切に丁寧に伝えるのは大事なことだと思います。では、信用・信頼されるために具体的にどのようなことに取り組んでおられるのでしょうか。

桑野：そうですね、売主様でも買主様でも、いろいろ分からないことってたくさんあると思うのです。ですので、最初に良いところも悪いところも全部オープンにしてお伝えするようにしています。また、売主様や買主様から受けた質問があれば、分かりやすい言葉で回答するようにしています。

実際に「桒野さんに任せます」と言ってくださる方も多いので、このような取り組みを続けていることが信頼・信用につながっているのかなと実感しています。

坂口：確かに。不動産の売買は一生のうちで何度も経験するものではないので、分からないこともたくさんありますよね。仲介会社にしか頼る術がないなかで1から丁寧に教えていただけるっていうのは、一般のお客様からするととても嬉しいと思います。

桑野：そうですね。私達はプロですから理解できて当たり前で、当然こうでしょうというような段取りや進め方があります。しかし、初めて売却される方や購入される方はわからないことばかりです。ですので「当然ですよ。」というような感じに決してならないよう、気をつけています。

穂坂：当たり前のことをきちんと説明するという人は、いるようで実際は少ない気がします。やっぱりお客様に信用してもらうには、きちんと説明することが大切ですよね。

桑野：そう思います。

情報収集も怠らない。ときには競合のやり方も取り入れてお客様や自分のスタイルに合わせていく

ーーご連絡時に気をつけているポイントはなんですか？

桑野：そうですね、まずはお客様の話を聞くことからはじまりますので、最初は電話をかけさせていただきます。1回目で繋がるパターンが多いですが、繋がらない場合は1日2回ほど、約1週間かけるようにしています。そうすることで、どこかのタイミングで繋がることが多いです。

坂口：時間帯はどのタイミングでやっていらっしゃいますか。

桑野：朝昼と18時以降の3パターンがあり、それぞれどこかで2回ずつかけています。

坂口：単純な疑問なのですが、例えば朝昼夕で3回かけるっていうパターンもあると思います。なぜ2回なのでしょうか。

桑野：別の不動産会社さんで1日2回にしたけど効果は3回のときとあまり変わらないという話を聞いたからです。実は私自身も1日3回はちょっとかけ過ぎかなと思っていましたし、毎日3回ずつかかってきたら依頼者はちょっと怖いかなと思い…。

坂口：なるほど。確かに1日3回だと人によっては恐怖感や煩わしさを感じるかもしれませんね。さまざまなところから情報収集して、やり方を取り入れてみたりするのは今でもされているのでしょうか。

桑野：そうですね。セミナーがあれば聞きに行きますし、その中で自分に合うところを取り入れたりしています。

ーー査定時に気をつけているポイントはなんですか？

桑野：そうですね。特に差別化を図っているわけではありませんが、お客様に一目見て分かるような資料を作成しており、それに沿ってお話させてもらっています。

坂口：なるほど。そこに査定価格などや売却の流れなどが書かれているわけですね？

桑野：はい。そうです。

坂口：先ほど、まずは全部包み隠さずお話してとおっしゃっていましたが、ほかに実際に訪問してお会いするときに気をつけているところとか、物件を見る際に何かこだわって見ているポイントはありますか？

桑野：そうですね。一番はお客様と初めて会うので、やはり不動産業者の怖いというイメージを払拭するような第1印象になるように気をつけています。

坂口：怖いというイメージとは？

桑野：騙されるかもしれないとか、そういった不安があるのではと思います。

穂坂：まさに桒野さんがご経験されたようなことですよね。

桑野：そうですね。言われるがままやっていたら、結局なんか思っていたのと違ったっていうような。「この人だったら、そんなことしそうにないかな」という印象を最初に持ってもらえるようには気をつけています。

穂坂：実は、弊社で成約者を対象に行っているアンケートがありまして。「どうしてそこの不動産会社と媒介契約を結んだのか」という質問に対して、「担当者の方で判断している」と回答する人がとても多いのです。

ネットで色々調べられる今は、会社名というより、いかにその担当者が信用できるかというところを皆さん重視しているのだなと感じました。

桑野：そうですね。

穂坂：ですので、本当に桒野さんを選んでいただいているっていう感じですよね。

桑野：そう言っていただけるように対応はしています。

売主様に納得してもらうには、エビデンスを提示して情報をフルオープンに

ーー媒介契約後、販売中の売主様へは普段どのようなお話をされているか教えてください。

桒野：営業活動の報告は、媒介契約の種類によって週1回など、書面にて報告する義務がありますが、報告の仕方について決まりはありません。

そのため、嘘の報告をしても売主様が見抜くというのは難しいでしょう。私は売主様との信頼関係を大事にしたいので、実際載せているポータルサイトからの閲覧の数や問い合わせ数を報告します。

実際に購入希望者がどれぐらい興味を持っておられるのかとかを、データにまとめリアルな数字をお見せして、今の状況を丁寧に説明するようにしていますね。

坂口：こちらも、やはりフルオープンにお話するということですね。

桒野：そうです。例えば、メールで書くだけなら何とでも作り話もできますし、嘘をつこうと思えばつけるものですので。そうではなくて生のデータというか、本当に信用できるエビデンスを見ていただくようにしています。

坂口：そうですね。例えば値下げするときにも、売主様は納得しやすいのでは？

桒野：おっしゃるとおりです。何のデータもなく突然値下げしましょうかと言われても、不信感につながりますよね。ですので、なんの根拠もなく値下げを打診することはありません。

穂坂：実際に数値を売主様に見ていただいたときの反応ってどのような感じですか。

桒野：やはり「減ってきましたね」とか「（減ってきたのは）なんでですかね？」などの質問が来ます。やはり自身の物件がどれくらい興味もたれているのかは、売主様も結構気にはされていますね。

ですので、減ってきたときに「やっぱり価格が高いんですかね」と自身で気づかれるパターンもあります。

一括査定では、査定額を相場より高く出す会社さんもいらっしゃるので。私のところで媒介契約を結びますと言ってもらったとしても、「価格は他社が高かったのでその価格で売却スタートしてもらえませんか」と言われるケースは多いです。

私は「実際、この価格は高いと思いますよ」と最初に話しますが、他社がこれで売れるって言っていたからと言われることも多いです。

しかし、実際相場より高い価格だとあまり閲覧数も多くはならないので、データを見てもらいながら「やっぱり高いかもしれませんね」という話をしますね。

穂坂：やはりデータは大事ですね。これはもう最初から取り組まれている？

桒野：最初からやっています。

穂坂：素晴らしい。

坂口：価格を下げるときに売主様が納得しているかどうかは大事ですよね。

桑野：そうですね。

周りの環境は事前に売主様からヒアリング。住んでいる人にしか分からない情報をしっかりと伝えることが重要

ーー物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。また購入者様への紹介で意識・工夫をされていることがあれば教えてください。

桑野：そうですね。ポータルサイトに載せる際の写真に関しては、やはり買主様が気にされるポイントである水周りとかの写真は分かりやすく撮影するようにしていますね。

また、案内するときは売主様から事前にアピールポイントとかしっかりヒアリングしています。やはり実際に住んでいるからこそ分かるようなアピールポイントなどは、買主様にしっかりお伝えするようにしています。

坂口：実際に住んでいないと分からないところとか、意外とこういうところがあるみたいな点も出てきたりするってことですかね。

桑野：はい。やっぱり住んでいないと本当に分からないようなことって、結構質問されることが多いので、それは売主様にお聞きしてしっかりお伝えするようにしています。

穂坂：そうですよね。もう東南角部屋最上階の説明！みたいなのはあんまり流行らないですよね（笑）。

桑野：そうですね（笑）。もう説明しなくてもポータルサイト見れば分かるよというのは、聞かれません。

穂坂：やはり今の買主様の知りたい情報は、そこに住んでいる人の生の声ということですね。

桑野：そうですね。実際、マンションのご依頼が多いので、近隣トラブルや騒音の問題を気にされる方もいます。ですので、事前にヒアリングして、どのような方が周りに住んでおられるとかというお話をするようにしています。

穂坂：マンションはそこが大事ですよね。しかも、今はネットでいろんな情報が自分で取得できるようになってきているので、マンショントラブルとかも多分皆さん調べてきたりしますよね。昔よりも騒音などの問題は結構敏感になっているのかなとは思うのですが。

実際にそういった騒音問題とか、隣人トラブルがもしあったというのを聞いたときにはどうされるのですか？

桑野：もちろん案内時にご説明はさせていただきます。その内容が許容できるかどうかは買主様によって違いますので、確認しながら案内するようにしています。

例えば、昼間に騒がしい方が横に住んでいたとしても、「（買主様は）日中仕事で昼間は家にいないから別にそれはいいよ。」という方もいらっしゃいます。

穂坂：やはり自分が住むなら、部屋の中身よりも周りの環境が問題になってきますからね。

桑野：そうですね。家の中はリフォームで変えられますけど、環境はなかなか変わらないので。

穂坂：それ僕も営業でよく言っていました！家はリフォームで変えられますが、環境は変えられないのでと。自分で変えられるものはどうにか工夫していきましょうと。

桑野：そうですね。

前職を活かしてハウスクリーニングのサービスを状況によって行うことも

ーーお客様から特に感謝されたエピソード・印象に残っているエピソードがあれば教えてください。

桑野：そうですね。同じマンション内で同じ広さのお部屋で売却していて、他社さんより2割ぐらいうちの方が高く売れたことはあります。

全部オープンにして取り組んでいたから高く売れたんですよというお話をすると、やはりすごく喜んでいただけます。「桑野さんに任せて良かったです」と、その後ご紹介をいただけたりすることも多いですね。

あとは、他社さんで半年ぐらい売却をかけたものの、全然売れなかったから私のところに媒介契約を変えたいと言っていただけることもあります。

査定時にお会いしたときに気に入ってもらえていたのですが、価格が他社さんのほうが高かったからと言われ、そのときは契約に至りませんでした。私も高くても売れるのならお客様にとって良いのではと思って任せていましたが、結局売れなかったようです。

実はこのようなケースは結構あります。私は戻ってきてもらえると嬉しいなと思います。

実際に困ったときに自分を頼ってきてくださる、印象に残っていたというのがとても嬉しいのです。

穂坂：すごい。査定サイトで勝負する以上、当然他社さんに負けてしまうこともあるとは思います。でも、負けてしまったら「なんだよ」とか「仕方ない」って感じになってその後連絡しない人もいらっしゃると思います。桒野さんは戻ってきてもらえる環境を整えてそれをお客様にお伝えしているんですね。

桑野：：そうですね。

穂坂：素晴らしいです。

桑野：お客様から「〇〇さんにしようかと思うんですけど」と言われたとしても、お客様が決められることですので、そこで高く売ってくださるんだったら、それでいいと思いますよという話をします。

あと、私は最初から「うちで決めてください！」とは言わないです。居座って帰らないとかもないですし（笑）。いろんな業者さんのお話を聞いていただいて、この人に任せられると思ったところで任せていただいた方がいいと思いますよと伝えています。

穂坂：なるほど。そうやって最初からオープンにしてくれると、やはり安心できますね。

桑野：あとは、例えば今すぐ見たいと言っているお客様（購入希望者）がいらっしゃるみたいな話はしません。正直にいなければ「今の段階ではいません」と言います。何もかも全部オープンにしている感じですかね。

坂口：先ほどからお伺いしても一貫して「お客様には包み隠さず、納得していただきたい、売却に移っていただきたい」という強い思いが根底にはありますよね。

桑野：そうですね。「なんか聞いていたのと違った」って思ってもらいたくないんですよね。

坂口：結局そこが不信感に繋がってしまうところですもんね。

桑野：あとは、状況に応じて水廻りのクリーニングなどのハウスクリーニングをします。エアコンクリーニングなどのハウスクリーニングを私がするんです。

穂坂：ご自分でされるのですか！？

桑野：はい。私の前職がハウスクリーニング業でしたので。

穂坂：なるほど！

桑野：ですので、サービスでハウスクリーニングをすることもありますし、本当に室内の状況に応じてという感じですね。

穂坂：すごいですね。結構お客さんは喜んでくれるんじゃないですか。

桑野：桒野：そうですね。

穂坂：穂坂：水回りのクリーニングができると強いですよね。

桑野：そうですね。やはり見た目が結構変わるので。

坂口：さっきおっしゃっていましたもんね。水回りを気にされる方が多いと。

桑野：売主様にはどこかの知らない業者さんを呼ぶのではなくて、私がしますのでと説明します。

穂坂：心強いですね。

桑野：そうですね。やはり知らない業者を家に上げるのに抵抗がある方は多いです。でも私がやるっていう話をしたら、「ぜひ、やってください」と言われて喜ばれることが多いですね。

穂坂：それは喜びますよ。嬉しいですよね。

ーー最後に不動産の売却を検討している読者に向けてメッセージをお願いいたします。

桑野：売却するしないに関わらず、少しでも売却を検討している方は一度お話だけでもさせていただけたらと思います。

実際に不動産の売却ってどんな感じなのだろうとか、分からないことを丁寧に誠意を込めてお伝えいたします。その上で売却しようとか、やっぱり今は辞めておこうというのを決めていただけたらいいかなと思います。

また、査定時は複数の不動産会社と比較した上で、納得して決めていただければいいと思うので。まずはお話させていただく機会を作っていただけたら嬉しいです。

坂口：ありがとうございます。

桑野：不動産業者に対する良くないイメージを変えていきたいという思いがあります。私の手の届く範囲内の小さい活動ではありますが、まずその想いは今後も継続してずっとやっていきたいなと思っています。

坂口：小さなところからでも、少しずつ広がっていけば、今後の不動産業界は明るいですね。

桑野：そうですね。そうなってくれたら嬉しいですね。

＞＞ハウスドゥ玉造駅前の詳細を見る

「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言

今回インタビューさせていただいたのは、大阪に拠点を置くハウスドゥ玉造駅前店の桒野代表にお話を伺いました。

桒野さんの営業方法はどういったものか、それはお話をお伺いする中で見えてきました。その本質は「いかにお客様の為を思って行動しているか」ということでした。

一番はお客様の幸せのために考え、行動しているからこそお客様がついてきてくれているのだと今回のインタビューでしみじみと感じました。

不動産でお悩みの方は是非、ハウスドゥ玉造駅前店桒野さんへご相談してみてください！