不動産売却、値下げのタイミングはいつ？判断基準や注意点を解説

不動産売却の値下げ検討を判断するには

売却活動中の物件がなかなか売れないと、不安や焦りが生まれます。「値段が高すぎるのではないか」と感じ、焦って値下げしてしまうこともあるでしょう。

ですが不動産売却の値下げを実施する際は慎重に行う必要があります。ただ単に売れないからという理由だけで値下げをしてしまうと損をしてしまう可能性があるためです。

そこで不動産の値下げはどのようなポイントで判断するのかを詳しく解説します。

不動産市場の状況を見極める

不動産売却は市場の動向を見極めることが大切です。基本的に好景気や低金利の状態は不動産需要が増え、不動産価格は上昇します。好景気・低金利の状況下ならば、すぐに値下げをする必要はないでしょう。

需要が増えれば購入希望者が現れる可能性も十分に考えられます。早く売れなければ困るなど特段の理由がなければ、少し様子を見て、それでも売れない場合に値下げを検討しましょう。

競合物件の価格や周辺相場をチェックする

不動産の売り出し価格は、周辺相場や競合物件の価格をチェックして決めるのが基本です。相場から飛び抜けて高い売り出し価格の場合は、検討客を納得させる理由がない限り成約を勝ち取るのは難しいでしょう。

なかなか売れないと感じた際は、周辺相場をチェックしてみましょう。類似物件と比較して明らかに高いと感じた際は値下げの検討タイミングです。類似物件の相場はインターネット上の物件情報サイトでのリサーチがおすすめです。

【類似物件を探す際のポイント】

• 最寄り駅からの距離
• 広さ
• 築年数
• 間取り

このように、条件やエリアを絞り込んで類似物件の検索をしましょう。

問い合わせ件数を把握する

値下げを検討する判断基準のひとつに問い合わせ件数が挙げられます。

売却活動を開始してしばらく経っても、問い合わせ件数がまったくない場合は値下げを視野に入れて販売戦略を見直しましょう。問い合わせがない状態というのは、購入検討者が物件に関して興味を示していない状態の表れです。

問い合わせ件数は以下の点で確認可能です。

• 不動産会社からの業務報告で問い合わせ件数を確認
• これまでの内覧申込みや購入希望者からの連絡件数を確認

上記ポイントについて長期間動きがない場合は、不動産会社の担当者に相談してみましょう。

不動産売却の値下げのタイミング

売却活動中の不動産について値下げが必要と判断した際でも、すぐに値下げを行えばいいわけではありません。

値下げは適切なタイミングで実施すれば、検討客へ効果的にアピールできるだけでなく、自分が損するリスクも抑えられます。

適切なタイミングは、具体的に説明すると以下の通りです。

• 売り出しから3ヵ月後
• 繁忙期時期を避ける

それぞれ詳しく見てみましょう。

売り出しから3ヵ月後を目安に検討する

売り出しから3ヵ月以上経っても成約に至らない場合は値下げを視野に入れて検討しましょう。

なぜ3ヵ月が目安なのかは以下の根拠があるためです。

• 中古戸建て物件の平均売却期間が3ヵ月程度のため
• 不動産会社との媒介契約期間が3ヵ月のため

ここでひとつのデータを見てみましょう。以下のグラフはレインズと呼ばれるデータベースに登録してから成約に至るまでの日数を表した物です。

レインズとは不動産会社専用の共有データベースのことで、一般的に売却活動を開始した物件はすぐさまレインズに登録されます。そのため、この期間は売り出しから成約に至るまでの実質的な期間を示しています。

グラフで示されているように中古物件の平均的な売却期間は3ヵ月程度です。つまり3ヵ月以上経っても成約に至らない場合は、何かしらの問題のある可能性があるわけです。

また3ヵ月が目安とするもうひとつの理由に、不動産会社との契約期間が挙げられます。

不動産を売却する方法に仲介を選択した際、仲介の媒介契約にはいくつかの形態が存在しますが、3ヵ月を1クールとした契約が基本です。契約を更新するのか、ほかの業者へ切り替えるのかを検討するのも3ヵ月が目安になります。

つまり売り出しから3ヵ月というタイミングは、値下げを視野に入れた販売戦略の見直しを行うにはちょうど良い時期でしょう。

繁忙期が過ぎたタイミング

不動産の値下げは繁忙期を避けて行うほうがいいです。なぜなら高値で売れるチャンスを手放してしまう可能性があるからです。

不動産業界の繁忙期は1〜3月ごろと9月〜10月ごろの2シーズンあります。1〜3月は新生活を機に移動をする人が多いためで、賃貸、不動産売買ともに繁忙期である時期です。対して9〜10月が繁忙期なのは転勤で賃貸物件を借りる方が多いためであり、売買の場合はほとんど影響がありません。

不動産売買の繁忙期である1〜3月は、購入需要が１年で最も増加するタイミング。そのため相場より高くても売れる可能性が十分考えられます。

もしも繁忙期に物件を売りに出していたのに売れなかったという場合は、値下げを検討するタイミングだと言えるでしょう。

不動産売却の値下げ幅と価格設定

一回あたりの値下げ幅はルールなどで決まっているわけではありません。しかし取引事例から見てみると値下げ幅の目安が見えてきます。

ここからは不動産売却の値下げ幅の目安と、購入検討者の目を惹きやすい価格設定のポイントをご紹介します。

目安は5〜10％

不動産物件の値下げの目安は、5〜10％で考えておくといいでしょう。

不動産売却時の値下げの目的は、値下げによって広告の魅力を高めることです。数千万もの売却物件を5〜10万値下げしたところでインパクトに欠けてしまいます。

中には一定のラインまで下がったら購入しようと、定期的に価格をチェックしている購入検討者もいるかもしれません。数万円の値引きを繰り返しているだけでは、購入検討者が競合物件に流れてしまうことも考えられるでしょう。

実際の不動産取引事例でも値下げを5〜10%程度行なっているケースが多いです。

とは言え、あくまで目安なので5〜10％の値下げ幅は絶対条件ではありません。売却価格は住宅ローンとの残債なども関わる点なので、自身の資金計画と照らし合わせながら最適な値下げ額を決めましょう。

端数を活用してお得感を演出するといい

値下げ後の価格は端数を活かした設定とすると、購入検討者にお得感を与えるためおすすめです。

例えば、3,100万円で売り出していた物件の値下げは、3,000万円に設定するよりも、2,980万円まで下げたほうが値下げの効果が高まります。買い手側の心理として、3,000万円台から2,000万円台に下がることでよりお得に感じるためです。

実はこの端数価格設定はマーケティング手法のひとつでもあります。スーパーや家電量販店の価格設定でよく見られる手法です。

不動産売却の価格は、売主が自由に設定できます。そのため端数価格の設定はマーケティング手法の中でも比較的活かしやすい手法なので、値下げを行う際は取り入れてみるといいでしょう。

値下げする際の注意点

不動産売却の値下げは、購入検討者の目を引く有効な策ではあります。しかし値下げの仕方次第では逆効果になってしまう場合も考えられます。

値下げは得られる利益を削る行為ですから、せっかく値下げしたのに失敗してしまっては損失が増えてしまうだけです。ここでは値下げをする際の注意点を紹介します。

どんどん値下げすればいいわけではない

売れないからといって、どんどん値下げをすればいいというわけではありません。むしろ値下げを重ねると購入検討者が「なにか訳ありなのか」と勘繰り、購入をためらってしまう可能性があります。売れない原因は、値段以外にあるケースも考えられるでしょう。

大幅に値下げした結果、売れても手元に残るお金が少なくては、住み替えなど今後の資金計画に影響が及んでしまいます。

売れない原因をしっかり見極め、ここぞというタイミングで値下げするイメージを持ちましょう。

予め値下げ限度を決めておく

先にも述べたように物件がなかなか売れないと焦りで大きく値下げをして、結果的に損をするケースも考えられます。

「利益が出ずに住み替え計画に支障が出てしまった」「老後資金が確保できなくなってしまった」などの状態に陥ってしまうと、大変です。

値下げの限度は予め決めておくようにしましょう。

具体的には以下のポイントに関してシミュレーションを行うのがおすすめです。

• 売買契約成立時に発生する仲介手数料
• 住み替えに必要な費用
• 老後の生活費など将来的に発生するお金

これらをしっかりイメージし、損をしないか、将来の資金計画がショートしないかを確認した上で限度額を決定しましょう。

不動産会社から値下げ交渉があった際は理由を確認する

不動産会社によっては広告費を極力減らし、値引きを利用し早期に売却をするスタイルで仲介を行っているケースもあります。長期間広告を出し続けて売れないより、効率的なためです。

ただ、このスタイルは売主にとっては得策とは言えません。なぜなら本来であればもう少し高値で売れる物件であっても、値引きを勧められる恐れがあるためです。

早期に値下げを提案された際は理由を聞き出すようにしましょう。納得できる理由がなければ、ほかの不動産会社に相談する手も検討しましょう。

値下げ後も売れない場合は不動産買取も視野に入れる

「値下げをしても売れず、維持管理費が積み重なって困っている」「利益が少なくてもいいから早く手放したい」などの場合は不動産買取も視野に入れてみましょう。

不動産買取とは

不動産売却の方法として一般的なのは、媒介契約を結んで売却活動を進める「不動産仲介」と呼ばれる方法です。不動産仲介は不動産会社に不動産の価格査定をしてもらい、媒介契約を結び、広告などを出して買主を探します。

対して不動産会社に直接買い取ってもらう方法が「不動産買取」です。不動産買取は不動産会社が買主となります。売主は不動産会社と直接価格などを交渉し、条件がまとまれば、すぐに契約をに進められます。そのため広告や内見などの販売活動を行う必要がありません。

不動産買取のメリット・デメリット

不動産買取のメリットはスピーディーに売却できる点です。買取業者の金額の交渉がまとまってしまえば、すぐに売買契約を行い費用の精算・引渡しが行えます。

買取りの期間は概ね1ヵ月ほどです。転勤が決まった、相続した遠方の物件が売れず困っているなど、すぐに現金化したい理由があるときには不動産買取がおすすめです。

不動産買取の大きなデメリットは仲介による売却と比べて安価になってしまう点です。買取りの場合、買い手は一般ユーザーでなく不動産会社などの業者になります。業者が不動産を買い取る目的は成約物件でリフォームまたは再建築などを実施し、付加価値をつけて売り出すことです。

手間をかけて販売を行うことになるため、周辺相場より安価で買い取る傾向があります。そのため不動産買取は価格より時間を優先する際に適した方法と言えます。

不動産の値下げは計画的に行おう

不動産売却を成功させるためには値下げを慎重に行いましょう。特に売れないからといって焦って値下げに踏み切ることは禁物です。

売却から3ヵ月間は様子を見て、それでも売れなければ値下げを視野に入れた売却戦略を立て直しましょう。

実際に値下げを行う際は繁忙期を避けた時期に端数での価格設定を行うなど、購入検討者の目を引く工夫を凝らすのが効果的です。

今回ご紹介したポイントを参考に、計画的な値下げを実施して、不動産売却を成功させましょう。