不動産売却で仲介手数料の値引き交渉は可能？交渉のコツとタイミング
結論から言うと、仲介手数料の値引きは可能です。しかし、通常の商品代金を値引きしてもらう場合とは異なり、仲介手数料の値引きにはデメリットや注意点も存在します。
この記事では、仲介手数料の値引き交渉のコツやタイミング、注意点などを解説しています。不動産の売却を検討している人は、ぜひ参考にしてみてください。
【監修】西崎 洋一 宅地建物取引士・管理業務主任者・不動産コンサルタント・不動産プロデューサー。不動産業界10年以上の専門家。物件調査、重説作成・説明などの実務経験が豊富。特に土地の売買、マンション管理に精通。大阪を中心に活動を行っている。
そもそも仲介手数料とは
まず、仲介手数料とはそもそもどのようなものか、なぜ必要なのかを説明していきます。
仲介手数料とは成功報酬のこと
仲介手数料とは、売却や購入の仲介を不動産会社に依頼し、契約が成立したことに対して支払う成功報酬です。そのため不動産会社に仲介を依頼して場合でも、契約そのものが成立しなければ支払いは発生しません。
一般的な仲介手数料には、売却活動のために必要となる次の費用が含まれます。
- 売却物件の広告宣伝費用
- 購入希望者への物件案内対応
- 物件の登記情報や権利情報の調査費用
- 売買契約書および重要事項説明書作成
- 重要事項説明と契約締結手続き
- 必要書類の準備
- その他（通信費、雑費など）
売主の希望により、仲介手数料に含まれている通常の広告宣伝以上の特別な広告などをしてもらった場合は、別途支払いが必要です。仲介手数料に含まれない費用については、契約が成立しなくても支払いが生じる場合があります。
仲介手数料は仲介業者の主収益源
不動産の売買仲介や賃貸の仲介をおもな業務にしている不動産会社にとって、仲介手数料は重要な収益源です。売却を依頼され、時間や労力をかけて売却活動を行っても、契約が成立しなければ仲介手数料は入りません。
そのため、仲介手数料が無料などをうたっている場合は、ほかの名目で費用が発生したり、賃貸の場合は貸主（大家）から仲介手数料を得たりして利益につなげているのです。
仲介手数料について宅地建物取引業法（宅建業法）で定められているのは、上限額のみです。また、下限額も決められていないため、原則として仲介手数料を値引きしてもらうことは可能であり、法的に問題はありません。
しかし、先に述べた通り、仲介業務をメインにしている不動産会社では仲介手数料がおもな収益源となるため、宅建業法で定められている上限額を仲介手数料の定額のように取り扱っているところが多いのも事実です。
仲介手数料上限額の計算方法
法律で定められている仲介手数料の上限額は、取引額を200万円以下の部分と200万円超～400万円以下の部分、400万円超の部分に分けて、それぞれに定められた率を乗じて合計することで求められます。
| 取引額 | 仲介手数料上限額の計算式 |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 取引額×0.05（5％）＋消費税 |
| 200万円超～400万円以下の部分 | 取引額×0.04（4％）＋消費税 |
| 400万円超の部分 | 取引額×0.03（3％）＋消費税 |
※仲介手数料は消費税の課税対象です。
例えば、3,000万円の取引きの場合は次のような計算式になります。
200万円（200万円以下の部分）×0.05＋200万円（200万円超～400万円の部分）×0.04＋2,600万円（400万円超の部分）×0.03＝96万円（＋消費税96,000円）
400万円を超える取引額の場合は、次の速算式を使って求めることも可能です。
取引額×0.03＋60,000円
先ほどの3,000万円の例で計算してみると、3,000万円×0.03＋60,000円＝96万円となり、上の式の結果と同じになることがわかります。
仲介手数料の値引きは可能！交渉のコツ
仲介手数料を値引きしてもらうにはどのような交渉ポイントを押さえれば良いのか、値引きを切り出すタイミングなどを解説します。
媒介契約を交渉条件にする
不動産会社に売却の仲介を依頼する際は、不動産会社と売却活動の内容や仲介手数料などを取り決めるために媒介契約を結びます。仲介手数料の値引き交渉する際には、この媒介契約の種類を交渉条件にするといいでしょう。
媒介契約には次の3種類があり、それぞれ内容や特徴が異なります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数社との契約 | 可 | 不可 | 不可 |
| 自分で見つけた買主との直接取引 | 可 | 可 | 不可 |
| 契約の期間 | 自由に決められる | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 |
| レインズへの登録 | 任意 | 契約締結から7日以内 | 契約締結から5日以内 |
| 売却活動報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
専属専任媒介契約や専任媒介契約であれば、複数社と契約を結べないため契約を取られる心配がないため、不動産会社はどちらかの媒介契約を結びたいと考えています。この考えを利用して、専属専任媒介契約か専任媒介契約を結ぶことを条件に仲介手数料値引きを交渉すると、交渉に応じてもらいやすくなります。
買替えを交渉条件にする
買替えの場合、家の売却と購入を両方行うことになるため、売却の仲介手数料と購入の仲介手数料との両方が必要です。売却と購入を別の不動産会社に依頼することもできますが、1社にまとめることを交渉条件にして仲介手数料の値引きを切り出してもいいでしょう。
売却と購入、両方の取引きを1社の不動産会社に依頼すれば、その不動産会社は同じ契約者から2件分の仲介手数料を受け取れることに。そのため、売却と購入の両方を依頼することを条件にすれば仲介手数料の値引き交渉に応じてもらいやすくなります。
仲介手数料を値引き交渉には仲介を依頼する不動産会社選びも大切です。基本的には、個人や小規模で営業しているような地域密着型の不動産会社に売却を依頼するほうが、仲介手数料の値引き交渉が成功する可能性が高いと言えるでしょう。
大手の不動産会社は仕事やお金の流れがシステム化されており、担当者レベルで値引きの可否を決めることが難しい場合も多く、値引き交渉がうまくいかないことがあります。
仲介手数料の値引き交渉のタイミング
仲介手数料は、不動産会社と媒介契約を結ぶ際に予め決めておくことになります。そのため、仲介手数料の値引き交渉は媒介契約を結ぶ前に切り出すようにしましょう。
売買契約が成立して、いざ仲介手数料を支払う段階になってから値引きを持ち出しても、受け入れてもらえないだけでなく契約違反になる恐れも。値引きを切り出すならば、なるべく早いタイミングで交渉しましょう。
仲介手数料の値引きは一番最初に伝えることが大切です。具体的には電話や面談、メールなどでファーストコンタクトをとるときです。ファーストコンタクト時、不動産会社にとってはまだ「売上になるかどうかわからない見込み顧客」の状態です。
この「売上になるかどうかわからない」と言うところがポイントです。「（値引き交渉されたため）少し報酬が少なくなるが、それを差し引いても会社にとって利益になりそうな取引きだ」と思わせることができれば成功率が高くなるでしょう。
逆に、2回目以降のコンタクト時に値引きしてほしい旨を伝えると、担当者のモチベーションがダウンしてしまい、その後の営業活動に支障をきたす恐れがあります。このような事態を防ぐためにも、仲介手数料の値引きを交渉をする際は必ず一番最初に伝えるようにしましょう。
値引きだけにこだわりすぎないほうがいい
手元に残るお金を多くするためには、仲介手数料の値引きだけにこだわらないほうがいい場合もあります。例えば、仲介手数料の値引きを行わず、売却活動に力を入れてもらった結果、高い金額で売却できたというケースです。
また、不動産会社の売却活動の意欲を下げる値引きという形ではなく、元々仲介手数料を安く設定している不動産仲介業者を選ぶという方法もあります。仲介手数料の値引きだけにこだわらず、最終的に希望価格で売却できるように計画を立てることが大切です。
例えば、5,000万円の土地売買仲介があった場合、仲介手数料は約171万円です。この場合、交渉により20万円程度の割引で対応してくれる可能性はあります。
しかし、結果的に売出し価格より20万円以上の値下げで成約に至った場合、値引きの意味はなく、逆に売却益は減ってしまいます。仲介手数料の値引き額と売却益、両者を計算した最終金額を重視し、不動産会社と話し合うといいでしょう。
なお、この場合もファーストコンタクト時に「金額はまた相談したいが、仲介手数料について割引をお願いしたい。売買金額との兼ね合いで決めたい」とそのまま伝えておくことが重要です。
仲介手数料の値引きでの注意点・デメリット
仲介手数料の値引きには、仲介手数料として支払う額が安くなるというメリットだけでなく、いくつかのデメリットもあります。それらを把握せずに仲介手数料の値引きだけにこだわり続けると、思わぬ失敗を招く可能性もあるので気をつけたいところです。
不動産業者の意欲が下がる恐れがある
仲介手数料は、仲介業をメインとしている不動産会社の大切な収益源であるため、値下げの要望を強く出して押し切ってしまうと、売却活動に悪影響を与える恐れがあります。
仲介手数料の値引き交渉は媒介契約を結ぶタイミングで行うことになるため、不動産会社の報酬である仲介手数料を値切ってしまうと、売却活動を熱心に行ってくれなくなるかもしれません。
いざ、売却活動が始まってから後悔することがないよう、仲介手数料の値引き交渉は慎重に行うようにしましょう。
売却に時間がかかる可能性がある
先に述べた通り、仲介手数料を値切ってしまうと、不動産会社や担当者の意欲が低下して熱心な売却活動が期待できなってしまう恐れがあります。そうなると、購入希望者がなかなか見つからないために物件の売却に時間がかかってしまったり、最悪の場合、値下げしなくてはならなくなったりするかもしれません。
特に、不便な立地にある物件や売れにくい条件の物件を少しでも早く売りたい場合は、不動産会社や担当者の熱心な売却活動が不可欠。売却したい物件に応じて、仲介手数料の値引きを切り出すかどうかを見極めることが大切です。
不動産の営業担当者は、売買契約を成立させ売上金額が確定すると、その対価として給与とは別にインセンティブが発生します。営業担当者は日々たくさんの案件を抱えているため、同じ業務量の案件が並んでいた場合は当然、割の良い案件から優先して対応するでしょう。このように仲介手数料の値引きには、対応を後回しにされてしまうリスクがあることも知っておくことが大切です。
注意点も把握して上手に値引き交渉を進めよう
不動産会社に仲介を依頼した際にかかる仲介手数料は値引きが可能です。仲介手数料を値引きしてもらえれば、不動産売買にかかる費用を抑えることができますが、それによって生じるデメリットや注意点があることもしっかりと把握しておきましょう。
売却する物件や売却計画などを踏まえた上で、仲介手数料の値引きを切り出すかどうかを決めることが大切です。そして、仲介手数料の値引きを希望するならば、値引き交渉のポイントを押さえて、媒介契約を結ぶまえに切り出すようにしましょう。
不動産取引は人生においてそう何度もあるものではなく、不動産会社も専門家として多大な労力を使います。売主、買主、仲介業者（不動産会社）の3者とも気持ちの良い取引とするには、それ相応のサービスもしくは対価が3者それぞれに必要です。
仲介手数料は売買代金の3～5％なので、値引きを交渉するよりも、高く早く売ってくれる不動産会社を見つけたほうが結果的に売主にとってもプラスになることが多いでしょう。そのため不動産売却では、売買金額などとの兼ね合いを考え、ビジネスパートナーとしての関係を築くといった目線が必要です。
依頼しようと思っている不動産会社の仲介手数料を知りたいときは、担当者に直接聞きましょう。聞かなかった場合、一番遅いタイミングだと媒介契約書の書面ではじめて仲介手数料を知ることになります。
ただし、割引や無料を大々的に打ち出していない限り、仲介手数料は法定の上限の金額だと思っていいでしょう。