営業の心得は「速さ」と「丁寧さ」。センチュリー21 株式会社アークレスト東久留米営業所・久世 亮介さんにインタビュー
物件の売却依頼を受けた不動産会社は実際にどのような営業活動をしていて、どのような顧客対応を心掛けているのでしょうか。今回は、普段は知ることのできない不動産会社の裏側を覗いてみるべく、営業の理念や物件を高く売るポイントについて、センチュリー21 株式会社アークレスト東久留米営業所の所長である久世 亮介さんにお話を伺いました。
（聞き手：「ズバット 不動産売却」営業担当・穂坂 潤平）
【お話を伺った方】
センチュリー21 株式会社アークレスト東久留米営業所 所長
久世 亮介さん
売主がウェブサイトやブログで見たいのは実績や成約事例
――媒介契約後、物件の販売方法、募集方法はどのようにしていますか？また工夫や意識していることはありますか？
久世 亮介さん（以下、久世）：物件の販売方法は、基本はネットでの集客がほとんどです。自社のウェブサイトはもちろん、不動産のポータルサイトにも載せて集客をかけています。あとは自社ブログにも掲載しています。
――自社ブログを運用されているんですね。具体的にはどのようなことを掲載しているのでしょうか。
久世：自社ブログでは、いろいろなテーマに分けて掲載しています。例えば、不動産の知識を解説する内容でしたり、近隣のお店を紹介している内容でしたり。その中で、媒介を取得したときに「新規のご依頼をいただきました！」という紹介や、物件の売却事例も掲載しています。
――ブログの反響はありますか？
久世：そうですね。ブログのPVに関してはGoogleアナリティクスとかで見ているのですが、数字が伸びてきているのである程度の需要はあるのかなと思います。
昨年、売却専門の「センチュリー21 アークレスト売却専門館」というウェブサイトも作りました。査定依頼をいただいたら、そちらにも査定事例を載せています。成約になったら「いくらくらいで売れました」といったことも載せています。
――やはり売主様からすると成約事例を見たいという要望は多そうですか？
久世：多いと思います。問い合わせ後に見られることのほうが多いですが、問い合わせ前なら、売主様が売りたい物件のエリアでの実績があるかというのは見られています。
問い合わせ後であれば、何社かに絞ったときに各会社のウェブサイトを見て、どこに依頼しようかなって精査されているほうが多い印象です。
媒介契約の最終的な決め手は「営業担当の人柄」
――売主様が不動産会社との媒介契約を決めるにあたって、なぜアークレストさんに決めたのか、どのような基準で選んでいるのかを聞いたことはありますか？
久世：一番多い声は「速さと丁寧さ」です。「一番に連絡くれたから」とか、「持ってきてくれた資料の作り込みが丁寧だったから」とか言う第一印象が良いということがまずあります。
その後の人間関係も大切にしているので「売主目線で提案してくれたから」という声もいただいたことがあります。企業のブランドと言うところもあるとは思いますが、最終的には営業担当の人柄で選ぶ、という声が一番多いですね。
――（しみじみ）やっぱり“人”なんですね。実は僕も以前「なぜその不動産会社を選んだのか」というアンケートをしたことがあるのですが、企業側の予想では「ネームバリューで負けた」とか「大手に負けた」っていう声が多いんです。でも実際に紐解いていくと、「担当者で選んだ」という人が半数を超えていて、逆にネームバリューで選んだという回答は下から数えたほうが早いくらいで、数％しかありませんでした。
…あとは速さですね。ちなみに、お客様から連絡があってどのくらいの時間で連絡するっていうのは意識しているのでしょうか？
久世：基本は遅くても3分以内です。鳴ったらすぐ電話します。
――そうするとだいたいつながる？
久世：そうですね。通電率はいいほうだと思います。
――売主様への対応で普段から気をつけていることを教えてください。
久世：とにかく連絡はマメにすることを心掛けています。媒介報告はもちろんですが、それ以外のところでも何かあれば連絡しています。売主様の売却状況がどうなっているかということをしっかりと説明してコミュニケーションをとることで、売主様に安心を与え続けるということを社内全体でやっています。
――どのくらいの頻度で連絡されていますか？
久世：そうですね。最低でも週に1回くらいは連絡をします。専任媒介だと2週間に1回とかの場合もありますが、それ以外を除いて電話での報告はできるだけして、売主様との関係性を強くしていきます。中にはメールを希望される方もいるので、その場合はメールでコミュニケーションをとっています。
――売主様の希望に合わせているのですね。
久世：そうですね。
――なるほど。僕も昔、不動産会社に入ったばかりのころは、売主様に電話するのが怖くて宅建業法の規定通りの業務報告書のみで対応していました。でもコミュニケーションが取れていないから、結局他社に切り替えられちゃったりとか…。その失敗から、やっぱり売主様とのコミュニケーションは大事だなって思いました。
久世：売主様と仲良くなることは大切です。仲良くなっていると、「価格は下げないで出して、こういう話がきたらここまでは受けましょうか？」といった金額交渉の戦略も一緒に考えることができるので、いざという時に困りません。
――売主様は価格よりも早く売れることを望んでいる人が多い気がするのですが、価格についてはどうでしょう？
久世：弊社では適正価格で出すようにしています。「この金額で出せば、だいたいこれぐらいの期間で売れると思います」というような感じです。中には相場よりも高い値段で出したいって方もいらっしゃるので、そのときはすぐには売れないかもしれないということをきちんと伝えています。
提示価格とか最初のトークスクリプト的なところは、どの業者も似たような内容になってくると思います。うちならこれくらいで売りますよとか、保証はこれをつけますよとか。でもやっぱり、媒介契約取得後にどれだけ売主様にマメにアプローチできるかというところが営業担当とか会社としての質になってくるのかなって思います。
――営業担当は契約を取るところまで必死で、そのあとモチベーション下がっちゃう人も多いですからね。
久世：そうですそうです（笑）。売主様の気持ちが一番上がるのは、ちゃんと物件が売れて決済したとき。一方で営業担当のモチベーションが一番上がる瞬間は、契約が取れた瞬間なんです。つまり自分の売上が決まったとき。だから契約が取れた後にモチベーションが下がっちゃうと、途端に連絡をおろそかにする営業担当も多くて…。そうすると売主様は心配になるので、後々クレームにつながります。だからマメな連絡は本当に大事です。
物件を早く高く売りたいなら適正価格で売り出すことが大切
――物件を高く売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。
久世：個人的な意見かもしれませんが、物件の売出し価格を適正価格で出してあげたほうが結果的に高く売れます。相場ズレしすぎていて、蓋を開けたら相場よりも低い価格でしか売れなかったということもあるので。
あと、保証がついているというのは買主様にとってのメリットになります。いわゆる契約不適合責任（※）の保証みたいな。弊社であればセンチュリーの提携があるので、そういう保証を全面的に打ち出してアピールしています。中古の売買で個人の売却だと、保証がつかなくて免責というところが多いので、保証があるだけでも高く売れたりはしますね。
※契約不適合責任：売買契約において、引き渡された目的物の品質・種類・数量に関して契約内容と適合しない場合に売主が買主に対して負う責任のこと
――設備保証や瑕疵（かし）担保の保険をつけているとそこが付加価値として買主様に見せられる？
久世：そうですね。売主様には調査料とか保証をつける費用はかかるのですが、後々起きるトラブルを考えると、そこで払っておいたほうが売主様にとっても安心かなと思います。その際になぜ必要なのかも説明して、売主様にも安心のポイントをちゃんと報告してあげることが大切です。
――調査というのはホームインスペクション（※）のことですか？
※ホームインスペクション：建築士の資格を持った住宅診断士が、第三者的立場から住宅の劣化状況や欠陥の有無、修繕が必要な箇所を細かく調査すること
久世：はい、そうです。ホームインスペクションをして、ここを直せばこれくらいの保証がつけられますよと言うこともできる。第三者の保証が得られると、引渡し後の買主とのトラブルも避けられるのでおすすめです。
実際は保証をつけない売主様も多いです。つけるかつけないは自由ですが、保証を外してしまうと、買主様からしたら何か不具合あったときに自分で直さなきゃいけないリスクがあるため懸念される材料になってしまいます。標準価格で高く売ることを考えると保証はつけてあげたほうが売りやすいと思います。
――「安心感＝値段」にもつながるということですね。
久世：そうですね。
売却後の税金関係も丁寧に伝えることで、より売主様に安心してもらえるように
――売主様から特に感謝された事例があれば教えてください。
久世：税金絡みが多いですね。譲渡所得税とか。営業担当によっては売ったときにかかる税金について何も伝えない人もいます。しかしそうすると何も知らない売主様は、「いざ売れたはいいけど、あとから税務署からすごい税金の請求がきてびっくりしてしまった」ということになります。
そのため、売却にかかる費用や税金は事前に調べてあげて、「このケースだったら税金がかからないですね」とか、「こういう特例が使えるので大丈夫ですよ」と丁寧に教えてあげることで、「安心して売りに出せました」というお声をいただきました。
あとは、グループ会社でリフォーム工事をしているので、予め直しておいたほうがいい箇所の見積もりを出しておいて、買主様にすぐに提案できるように準備しておくと、売主様からも感謝されることが多いです。
――売主様の安心材料にもなるんですね。
久世：そうですね。売主様からしたら、「買主様から何を言われるんだろう？本当にこの価格で売れるのだろうか」と不安になるものです。そこで、修理箇所の見積もりを予め売主様にも提示しておくことで、おおよその修理費がわかります。
実際に修理するのは買主様ですが、たいていの場合、修理費を含んだ価格で値段交渉が入るので打ち合わせしやすくなります。売主様も予め修理費用がわかっていることで値下げが正当なものが判断できますし、買主様もどこを直せばいいのかわかってるので安心です。
売却は実際に会わなくてもオンラインで完結できる
――最近取り入れている営業方法などはありますか？
久世：最近でいうとオンラインは好評です。遠方に住んでいて空き家を売りたいとか、神奈川に住んでいて埼玉の物件を売りたいとか。そういう場合はオンラインで打ち合わせをして、契約のときに初めて直接会うということもあります。移動の時間もかからないし、コロナ禍で人と会うのを控えているという人にもおすすめです。
――オンラインでの営業や契約は多いのでしょうか？
久世：多いですよ。パソコンの画面に査定書を映して説明して、媒介契約書は郵送して、というふうに進めています。
――なるほど。遠方に行かなくても契約が進むのは両者にとってもメリットですね。完全に会わないっていうこともあるのでしょうか？どこかのタイミングでは会う？
久世：売却の場合は最後まで直接会わないこともあります。オンラインと郵送のやり取りですべて済ませる方もいらっしゃいます。オンラインで事前に顔合わせができているのがいいのかなと思います。先日新潟在住の方が埼玉の物件を売却するときには、一度もお会いしませんでした。引渡しのときも送金はインターネットバンキングで確認してもらいました。
――契約書はどうしているのですか？
久世：先に売主様に説明して押印や署名をしてもらい、返送してもらったものを買主様に渡す、というようにしています。
――決済のときは予め委任状が必要ですよね？
久世：そうですね。予め売主様に本人確認してもらい、委任状を書いてもらえれば当日来なくても大丈夫です。そのため買主様と売主様が一度も会わないということもあります。
――住宅ローンの抵当権がついている場合は、その抹消手続きをするのも委任状でできるということでしょうか？
久世：そうです。委任状があれば、別途費用はかかりますが司法書士の先生が対応してくれます。売主様には、銀行に連絡して抹消のための書類を取り寄せていただく必要がありますが、抵当権抹消の手続きについての作業はそのくらいです。
――買主様のオンライン対応は難しい？
久世：そうですね、物件を見てもらわないといけないので。オンライン内覧やオンライン重説（重要事項説明）もありますが、まだまだ試験段階なので、現状は買主様には足を運んでいただく必要がありますね。
売主様とのコミュニケーションの秘訣は「速さと丁寧さ」に尽きる
――数多ある不動産会社の中から選ばれるために意識していることがあれば教えてください。
久世：速さですね。スピードと丁寧さに尽きます。とくかくマメな連絡が大事。媒介契約を切られてしまうときは、連絡を取っていないときや売出し価格が相場とズレているときです。
中には「売りには出してるけど全然問い合わせが来ないので、別の会社に契約を変えたくて探しているんです」という問い合わせも来たりします。
つまり、不動産会社側の活動状況が見えないと、売主様は不安になりストレスが溜まります。例えば、問い合わせが来ないのには必ず要因があると思うんです。それをちゃんと売主様に説明してあげるかしないかで全然違います。
「こういう販売活動をしています」「どのくらい反応がありました」とか、コミュニケーションがしっかり取れていれば、売主様から「じゃあ値段下げたほうがいいのかな？」って思ってくださることも。
――不動産会社のほうから値下げはあまり提案しないんですか？
久世：相場からズレている場合や、あまりに売れない場合は提案します。中には「絶対これ以上の金額じゃないと売りたくない！」という方もいます。
その場合は、希望価格では売れないことをわかってもらうために、「このくらいの期間は見てほしい」とか「その価格ではちょっと厳しい」と伝えた上で、売主様の希望価格で出すことはあります。でもやっぱりそういう場合は、案の定問い合わせが全然来なくて売れないんです。そこで、値下げを再打診するようにしています。
――証明することで、売主様も納得して値下げに応じてくれるというわけですね。
久世：そうです。売主様は1円でも高く売りたいと思うのが当然ですが、どのような物件にも適正価格があります。早く高く売却につなげるためには、最初から適正価格で売り出すのが大切だと思います。
「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言
穂坂 潤平（ほさか じゅんぺい） 宅地建物取引士。仲介営業13年（宅建は新卒の時に取得）、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております！
今回インタビューを受けていただいた久世さんは、若くして小手指営業所の所長に就任し、現在は新規店舗である東久留米営業所を任せられている新進気鋭の所長さんです。
話していて思ったのは、お客様に対してとても真摯であること。連絡のレスポンスや頻度もしっかり意識されています。さらに、私が不動産営業時代に心がけていたことなどが同じで、とても話が盛り上がりました。
また、複数の一括査定サイトをうまく利用されていて、それぞれのサイトの良いところを上手に活かしているようです。今回のお話では、他社サイトでは得意なエリアや不得意なエリアなどがあるそうで、「まずは試しに使ってみてから自社に合う比較サイトを選ぶ」とおっしゃっていました。
売却を検討している方々が複数社に査定を依頼するように、仲介会社様も複数社を比較していることがわかったので、「ズバット 不動産売却」をひとつの選択肢として取り入れていただけるよう、これからも一生懸命運営していきたいと思います！
