売主の利益を最大限にサポート!だんらん住宅のセラーズ・エージェントに迫る

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売主の利益を最大限にサポート!だんらん住宅のセラーズ・エージェントに迫る

大阪市北区・天神橋に事務所を構えるだんらん住宅株式会社。

今回は1級建物アドバイザーの資格を所持している中川真之祐さんに会社の特徴であるセラーズ・エージェントの内容や売却を考えている人に向けた不動産業者を選ぶときのポイントなどを伺いました。
(聞き手:「ズバット 不動産売却」営業担当・穂坂潤平、坂口晴紀)

売主の利益を最大限にサポート!だんらん住宅のセラーズ・エージェントに迫る

【お話を伺った方】
だんらん住宅株式会社
中川真之祐さん

セラーズ・エージェントとは売主の利益を最大限追及した不動産売却のサポートパートナー

──まず、だんらん住宅は不動産業者として、どのような特徴がある会社なのか簡単にご紹介をお願いいたします。

中川真之祐さん(以下、中川):弊社では、セラーズ・エージェント(売主様の代理人)という立ち位置で販売活動を行っています。そこでお預かりした物件は情報をフルオープンにし、早期売却を目指しているのが大きな特徴です。またインスペクションも行っております。

坂口晴紀(以下、坂口):なるほど。この3つが大きな特徴ということで、それぞれについてもう少し具体的にお聞かせください。

中川:まず、セラーズ・エージェントとはわかりやすく説明すると、売主様の利益を最大限追及する事に徹して不動産売却をサポートするパートナーのことです。

一般的に不動産の仲介業では、売主様と買主様、両方の仲介をしますが、私達は基本的に売主様のお世話しかしません。もちろん、タイミング良く買主候補の人が現れたりした場合は例外的に対応いたします。ただし、買主さんを無理に見つけには行きません。この「無理に」というところが結構重要です。

と言うのも、1つの物件に対して1人の営業担当が売主様と買主様の間に入ったとき、何が起こるかっていうと、多くの場合、買主様の予算を聞いて動いてしまいがちなんですね。

例えば、売主様が3,300万円で売りたいと言っていたとしても、買主様から予算が3,000万円だと言われたら、担当者は3000万円で決めにいってしまう。

しかし、私達はその調整をしなくていいんです。要は売主様にとってはすごい利益が出る可能性がある売り方であると言えます。これがセラーズ・エージェントとしての立ち位置としての強みです。

穂坂潤平(以下、穂坂):そうですね。僕が昔勤めていた会社は、普通に物販も客付けも両方行っていた会社でしたので、販売するとき、今自分が抱えているお客さんの予算とかもある程度頭の片隅で計算しながら、このくらいどうですかって提案していたときもありました。ですので、そこを振り切れるっていうのは結構強いですよね。

中川:はい。本当に独自性という意味ではすごい強力だと思います。

──だんらん住宅の公式ウェブサイトに片手仲介率が96%と記載されているかと思いますが、それもやはり無理に買主様を見つけなくていいというようなところに起因するのでしょうか。

中川:片手仲介の数字に関しては、最近では大手ポータルサイトに掲載して契約が取れることが多いので、今は少し両手仲介率が上がっています。それでもやはり片手7割、両手3割ぐらいです。なので他社さんと比べたら、多分逆なんじゃないかと思います。

穂坂:逆ですね。大体、どこの不動産業者も両手を目指して頑張っていますからね。

中川:そうですよね。でも自分でできることなんて限られてますから、だから本当に売主様に寄り添って望む形で売ってあげるのがいいのかなと思います。

価格についてもそうです。物担業者として預かったからといって売出し価格が高過ぎると、客付け業者(買主を探してくれる不動産会社)も動かないじゃないですか。ですので、限度は見つつ、なるべく売主様が納得する金額でご提示できるようにしています。

例えば、3,000万円の物件を1億で売りたいと言われてもさすがに無理がありますが、4,000万で売りたいって言われたら、難しいですけどとりあえずチャレンジしてみますか?という提案はします。

穂坂:大義名分がありますからね。

中川:もちろん、大手ポータルサイトにも掲載します。どこにも載ってないとやはり売れないので。大手ポータルサイトやレインズなどを駆使して情報をフルオープンにしています。

──情報のフルオープンについて詳しく聞かせてください。

中川:物件情報をフルオープンするというのは、その言葉どおり、情報をすべて開示して、誰が紹介しても誰が売ってもいいということです。 この業界に入る前、僕は普通にレインズに載せたら、誰がどのような感じで紹介してもいいもんだと思ってたんです。ただ業界に入ってみると実態は少し異なっていたんです。

例えば、広告不可と書いてあると、他社さんが物件を見つけてもチラシを撒いたり、自社のウェブサイトで掲載したりとかができないんです。それはやはり売れにくくなる要因になります。

もちろん人気があれば売れる可能性もありますが、売れるにしても、物件をフルオープンにしておけば、もうちょっと早く売れたのではないかと思うんです。

穂坂:なるほど。

中川:ですので、お客さまに説明する際にも、弊社がレインズに載せる物件はどこの会社がチラシ撒いてもいいし、どこの会社が買主候補を連れて行ってもいいですよというブランドとして成り立っていると伝えさせていただきます。

穂坂:不動産業者内に、だんらん住宅さんの物件は紹介できるという認識があるということですね。

中川:はい。例えば、普通の不動産業者であれば、ほかの不動産会社が出してるレインズの情報を見て、同業者に電話して、担当者繋いで「この物件、案内できますか?」と聞いてるわけです。

穂坂:そうですね。

中川:それって本来はすごく効率が悪い話で、弊社ではその対応に時間取られるのがもったいないと感じ、不動産業者からの電話に関しては自動音声で案内しています。

実は自動音声を入れるまで、1日2,30件の電話案内の対応をしていたんですよ。レインズに載せている=案内できる物件に、どうしてわざわざ電話かけてくるのだろう?ってずっと不思議だったんですよ。

私達は普段、買主様からの依頼を受けないので気づかなかったのですが、多くの不動産会社では1回電話で担当者と繋いで、複合的な要因から紹介できるかを聞くのが暗黙のルールだったそうです。

ですので、情報をフルオープンにして売る物件というのは、誰がどのように広告してもいいので売れやすいだろうなとは思いますね。

穂坂:フルオープンというのは、ポータルサイトに掲載してしまうのも大丈夫なんですか?

中川:一部お断りしているポータルサイト以外であれば問題ありません。

ポータルサイトに掲載が複数あると、物件の閲覧数やお気に入り登録が出来なくなってしまい、内覧件数のみの指標でしか金額の高い安いが判断できなくなってしまうため、一部(SUUMO等)は掲載をご遠慮頂いております。

──インスペクションについてはどうでしょうか。

中川:インスペクション(建物状況調査)の検査も、マンション・戸建てに関しては築年数問わず、すべて行っています。

なぜ、するのかというと、建物状況の透明性がニーズとしてあるからです。やはり、売主様も不動産の売買を行うにあたって、設備に関しては引き渡しから1週間の責任を負ったり、給排水管やシロアリなどに関しては3カ月責任を持たなければいけなかったりとかあるんですね。

そういったところに関して、インスペクションをしておくことで売主様には負担がないことを説明し、安心していただくことが必要です。何より、買主様側にもニーズがあります。インスペクション、いわゆる検査も何も入れてないような中古住宅ってリスクがあるって思われる買主様が結構増えてきてるんですよ。

つまり、インスペクションをしていないと、リスクがあるから3,200万で売ってるものを3,000万円にしてほしいという値下げの材料にもなってしまう。であれば、弊社が費用を負担してインスペクションを行うことによって、適切な状態で安心安全な取引ができるような形で持っていくっていうのは、やはり売主様に特化してる不動産会社ならではの強みかなと思います。

穂坂:なるほど。売主様に特化しているからこその発想で、それは結果的に買主様のためにもなっているということですね。

中川:そうですね。やはり売主様からしたら、売った後のトラブルって嫌だと思うんです。そういうのを無くすためのインスペクションの検査ですし、不動産を購入される方に対しても、1年以内のインスペクションの検査であれば重要事項説明書に添付資料としてつけることができる資料なので、安心してもらいやすいかと思います。

査定額だけで判断せず、売り方にも注目して欲しい。大切なのはどんな売り方をするのか

──査定時お客様に気をつけてお話ししているポイントはなんですか?

中川:そうですね。「査定の価格って結構適当ですよ」という話はよくします。

穂坂:結構ぶっちゃけますね(笑)!

中川:はい(笑)。ですがそれも結局、売主様の本音を引き出すための方便なんです。私達は売主様が結局いくらで売りたいのかというのを知ることが大切なので。

難しいのが、訪問調査に行ったときに、査定の話と売り方の話が混同される方が多いんですよね。

穂坂:はい。

中川:査定と実際売れる金額や売り方って別物じゃないですか。

穂坂:別ですね。

中川:査定額は状況から判断した物件の査定額です。しかし、実際はどのような販売をしていくかが大切なんです。

すごく極端な例を出すと、A不動産ではレインズに加えて大手ポータルサイトに載せるけど、 B不動産ではレインズしか載せないとか。C不動産では大手ポータルサイト、レインズも載せて、さらにプロカメラマン呼んで部屋の撮影します、ホームステージングしますとか。 そういった差が必ずあるはずなので、目先の金額だけに引っ張られてしまって決めるのはもったいないと思うんです。

特別工夫もないような会社だけど、査定額だけを高めに提示した会社に依頼してしまって、結局相場より安くなってない?みたいな金額で最終的に売れているのをこれまでに幾度となく見てきているので。

穂坂:そうですよね。高出しのデメリットってそういうところですよね。

中川:そうなんすよ。確かに価格が加熱してるのもあり、高預かりみたいのもあるのですが、売主様には業者を選ぶときの基準として知っておいてほしいかなとは思います。

穂坂:これは僕も結構経験ありまして。売出し価格が高すぎると、結局売れない期間がどんどん延びていくわけじゃないですよね。 延びるということは、これだけの情報社会になってるので、もうほかの仲介業者も買主さんも、みんなその物件がずっと出てるっていうのを知ってしまうんですよね。

そうすると、これ高いなとか。で、今度大幅に下げてもそれはそれで、何かあったんじゃないかみたいなあらぬ疑いを結構持たれるんですよ。

そうすると、もう当初の売れるだろうって金額になったとしても、ずっと売れ残り感が出ちゃって。結果、元々の売れるだろうって金額よりもだいぶ下がった金額じゃないと売れないみたいな。

中川:そうなんですよね。ある程度適正な価格で出しておけば、早く高く売れるんじゃないかと思います。

穂坂:そうですよね。本当に僕も査定のご説明するときは、やっぱり高く売れるっていうのは、高く出すことだけではないですよ。適正な価格で早く売ることが一番高く売れる方法ですよっていうのはよく説明してましたね。

中川:いや、本当その通りだと思います!ただ、ご理解いただくまでがなかなか難しい。数字で示せるとかいうものでもないので。 売主様からしたら今回初めての売却だからわからなくて当然です。しかし私たちは何十件と見てきてるので信じてほしいですね。ですので、査定額に注力するのではなく、売り方の部分を比較して欲しいというのは伝えます。

細やかな進捗報告とパートナーだからこそ伝えるべき点を正直に伝えるのは使命

──媒介契約後、販売中の売主様へは普段どのようなお話をされているか教えてください。

中川:弊社では、2週間に1回の報告に加え、Googleスプレッドシートを活用して24時間リアルタイムで担当者が何をしているかが、売主様がわかるものを用意しております。

坂口:具体的にはどのようなことをしているのでしょうか。

中川:例えば、売却時の役所調査って結構やることがあるんですね。でも売主様は私達が何をしているのか知らないと思うんです。そこで、今この工程していますというのを、役所調査欄だけで50項目ぐらいを並べ、チェック入れていって共有します。

今日は水道調査とか下水道台帳を取りましたとか。また別のシートには、今日レインズに登録しましたと報告する。同時にレインズの登録、ログインURLとパスワードを送ります。ポータルサイトに登録したときも同じようにURLを載せて報告します。

弊社では、囲い込みしないということを強調して伝えていますので、他社さんが自社サイトに物件を紹介しているのを確認した際にはURLを貼ったり、チラシを見つけたら写メでシートに貼り付けたりして共有したりしています。

あとは、案内があった後の結果とか書いておきます。1回目に来た人、ダメでした。理由は値段です。1カ月後来た人もダメでした。やっぱり値段がネックでした。というような感じです。でもこれは話の流れで、値段が高いのが原因だよねって売主様にも理解してもらいやすいんです。ですので時系列に並べて進捗を共有することでご理解いただています。

穂坂:すごい!これは説得力ありますね。

中川:単発で発してる言葉だと、その時の環境や状況で判断してるんでしょう?と不安に思われる売主様もいるでしょうし。

穂坂:「たまたまこの人が安い高いって言ってるだけでしょ。」みたいな感じですよね。わかります。そうなるとほかの人ならもしかしたら高く買ってくれる人がまた来るかもしれないって期待してしまいますもんね。

中川:はい。ただ、このスプレッドシートに関しては、扱える売主様と扱い方わからない売主様がいらっしゃるのでそこは臨機応変にしています。ある程度リテラシーがある売主様には、より有効的な内容だと思っております。

穂坂:なるほど。

中川:あとは、適正金額があることをもう一度伝えてあげるというのは結構重要だなと思っています。本当に売れる数字を教えてあげる。これは関係性が良くないと信じてくれなかったり、ネガティブな要因があったときに言いづらかったりするので、媒介契約後だからこそちょっと耳の痛いことですが、この金額で売ったらどうですか?というようなところはやっぱりなるべく正直に伝えるようにしますね。

穂坂:確かにちょっとやっぱ言いにくい部分がありますからね。特に売主様がイメージしてる価格より安いときっていうのは。

「売りやすい物件=買いやすい物件」売主様のためにやっていることは買主様にとってもメリットである

──物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。また購入者様への紹介で意識・工夫をされていることがあれば教えてください。

中川:実は私達は「売りやすい物件=買いやすい物件」だと思っています。売主様のためにサービスでやってたことが、実は買主サービスに繋がっているんです。先程のインスペクションの検査もそうです。買主様にとっても、インスペクションがあればやはり安心するので、買いやすくなると思います。

あとは、ホームステージングの活用もそうです。居住中の写真をポータルサイトに掲載するって売主様からしたら抵抗が大きいですよね。同時に物件は見た目も重要なので、買主様もどういうような部屋の使い方ができるのかというイメージがほしい。

であれば、バーチャルという技術が使えるので、VRやホームステージングを活用して違う見せ方をしてあげるんです。これらをしてあげることによって、こういうふうにも使えるんだっていうイメージを想起させてあげることができるので、買主様もちょっと見に行こうかなって思ったりできるんですね。

穂坂:そうですよね。住んでるままの写真とかだと確かに、ちょっと両者嫌かもしれませんね。ちなみにホームステージングの費用負担はどうなっていらっしゃいますか。

中川:価格は大体1万5000円から2万ぐらいですが、弊社が全額費用を負担してます。

坂口:そうなんですね。ではインスペクションも無料でやるしホームステージングも無料でやりますよと。

中川:そうなんです。

坂口:それはすごい嬉しいですよね。買主様にとっても売主様にとってもすごく嬉しいと思います。

中川:これはやっぱり弊社の強みだと思います。

穂坂:素晴らしいですね。

中川:ほかにも、買主様にはリフォームの概算見積もりも出します。こういう感じを希望するのであれば、いくらぐらいかかりますよとか。 買主様の予算に合わせた形ですぐわかるじゃないですか。中古で買うのでリフォームはある程度すると思うんです。財政制度とかもろもろがあるにしても、先に概算でも見積もりがわかっておけば、判断しやすいと思います。

坂口:リフォームをやってらっしゃるんですか?

中川:リフォームは提携先の業者に紹介するかたちになります。ですが、買主様が探すといっても、不動産会社選びと一緒で、どこがいいかなんてわからないと思うんです。

弊社で紹介した業者であれば、少なくとも適当な工事はしないというのは担保できますし、価格に関しても普通に不動産会社からの紹介のリフォーム業者であれば、広告費とかがかかっているわけではないのである程度値段も抑えられますよっていうところは伝えています。

ただし、無理強いはせずにあくまでも、納得して希望されるのであれば紹介するという感じです。私達は強制しません。やりたいなら紹介しますよというスタンスです。

坂口:選択肢として提示してあげるみたいなところですか?

中川:そうです。多分それが関わり方として一番いいのかなと個人的に思っています。ですから選択肢として提示はしますが、別に入って推し進めることはないですね。

坂口:無理にやっていい結果のことってなかなかないですからね。

中川:ないですし、無理強いすると、最終的にトラブルになる可能性が高まるかなとは個人的には思ってます。

司法書士の先生も必要であれば紹介するというスタンス

──決済・引き渡し時に気を付けるべきポイントはありますか?

中川:司法書士さんと連携することです。また、引っ越しとか残存物撤去とかで売主様の方で発生しうる業務に関しては、紹介できますと連絡先だけ伝えています。ただ、司法書士なども、もし連絡するんだったら…というような話し方をするようにしてます。

坂口:ここも選択肢として提示するくらいの感覚?

中川:はい。もし困っておられれば、くらいの感覚です。司法書士に関してはちょっとやり取りの関係上、司法書士さんに依頼してほしいとは言いますが、もし自身で懇意にしている司法書士の方がおられれば、その方で問題ありません。

穂坂:あくまで、うちではこういう人、場所を紹介してるのでよかったら使ってくださいぐらいの感じですね。

売主様自身が納得したうえで媒介契約を結ぶには比較して選ぶことが大切

──今後いらっしゃるお客様へメッセージをお願いします

中川:私がお客様にいつも伝えることは、比較して選んでくださいということです。やはり弊社が費用負担をしてさまざまなことやってるっていうのは、比較していただかないとわからないところだと思いますので。 2、3社ぐらい比較してもらうと、弊社の売り方に魅力を感じていただけると自負しております。

一括査定を使用する方はもともと比較しようと思ってはいるのでしょうが、値段だけで適当に選ぶというよりは、ある程度売り方なども比較したり、信頼できる営業担当者かどうか比較したり、とくにかく納得したうえで業者を決めていただくのが失敗しないかと思います。

穂坂&坂口:ありがとうございました。

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「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言

穂坂 潤平(ほさか じゅんぺい) 宅地建物取引士。仲介営業13年(宅建は新卒の時に取得)、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております!

今回インタビューさせていただいたのは、だんらん住宅の中川様です。だんらん住宅さんではセラーズ・エージェントという独自の手法で不動産売却のお手伝いをされていました。

そこには売主様にできることを追求し、真に売主様に寄り添ったご提案をしているものでした。結果それが買主様の為にもなる内容になっており、だんらん住宅さんが信頼される所以と強く感じました。是非お近くの不動産でお悩みの方は、だんらん住宅株式会社にご相談してみてはいかがでしょうか!

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