お客様の声を聴き、売主様と買主様の想いを繋ぐ。株式会社あきる野ミリオンホーム!!!代表取締役・橋本友章さんにインタビュー
東京都あきる野市に事務所を構える「株式会社あきる野ミリオンホーム!!!」。代表取締役の橋本友章さんが、紆余曲折を経て自身の地元で不動産を始めたきっかけとは？大手不動産会社との差別化や営業する上で大切にしていることを伺いました。
（聞き手：「ズバット 不動産売却」営業担当・穂坂 潤平、坂口 晴紀）
【お話を伺った方】
株式会社あきる野ミリオンホーム!!!
代表・橋本さん
地元に貢献したい――さまざまな業界を経験して共通するのは「お客様の声を聴く」ということ
――創業への想いを教えてください。
橋本 友章さん（以下、橋本）：まず自分の経歴を簡単にお話させていただくと、私は不動産業一本ではなく、いろんな道を辿ってきたんです。
本当は大学卒業後に教師の仕事がしたくて教員を目指していたのですが、地元のファストフード店にアルバイトとして働いているときに、人に接したり自分より後から入った子に教えるのが喜びだと気付き、そのまま入社して約12年勤めました。
若かったので、転勤で長野の松本、山梨の河口湖や甲府などの地域を転々としました。転勤前の青梅の店舗にいる入社2年目、少し無理をして新車を購入したんです（笑）。そのときの営業担当者がとても良くしてくださり、どの転勤先に行っても困った時には来てくれました。その後東京の店舗に戻ったのですが、ずっとそんな姿に憧れていて、その方の紹介で自動車の営業に転職しました。
その自動車営業に勤めている頃、自分も1人のお客様として、土地を購入して注文住宅を建てました。そこでより地元に貢献したいなという気持ちになり、2度目の転職で不動産業に転職しました。
あきる野市という地域は、すごく地元意識が強いんです。お祭りがすごく盛んだったり、お客様の中でも一時は地元を離れていたけど、ご夫婦どちらかのご実家が近くにあるからと、あきる野市の物件を購入する方も多くいました。
地元の不動産会社で10年勤める中で、より自分なりの想いや形で地域に貢献したい！と強く思うようになり、昨年の創業に至りました。
――なるほど。生まれ育った地域で社会に貢献できるのって素敵ですね。
橋本：はい、本当にそう思います。地元で仕事をしていると、本当にいろいろなつながりがあるのですが、中学時代の同級生が地元の僧侶で、その寺院の土地の売却をお手伝いしたんです。その物件をご購入されたのは地元の自営業の方で、私達と同じ中学の後輩でした。
ここまでは良くある話なのですが、購入された方の父と私の父が同級生だったことを後から知ったときは、さすがの私も驚きました（笑）。
――それはすごいですね！さまざまな職を経験してきて何か共通していることや意識していることはありますか？
橋本：100円のファストフードでも、200万、300万円の車でも、何千万円の不動産でも、価格の違いはあれど、お客様は何かしらの期待を持ってきてくださるので、その期待に添えられるようにお客様の想いを聞いてあげる、気持ちを汲み取ってあげることがすごく大事だというのは共通していると感じます。
そういった意味では、本当にいろんな職を経験してるので、お客様視点といいますか、お客様の気持ちを汲み取れるというのは自分の強みかなと思っています。
――確かに。不動産の仲介業でも、5000万円の取引でも1億円の物件の取引でもやるべきことは同じですものね。
橋本：そうなんですよね！おっしゃるとおりです。
――不動産の場合、取り扱う金額が大きいので売上金額の違いで熱意が変わってしまいがちですが、そうじゃないですもんね。僕も昔、「お客様が思ってることや感じてることはちゃんと聞け。そしてそれに対してちゃんと答える。価格が違っても会社のコンセプトとかは一緒なんだから」と言われた経験があります…。
橋本：そうですよね。特に不動産は売るにしても買うにしても、お客様の収入や家族構成などプライベートな部分をどんどん突っ込んでお話を聞かなければなりませんから。きちんとお話を聞いて信頼関係を築くことが大事だと思っています。
社風と自身の趣味が合致した社名。地域とお客様に『ひゃくまん』の笑顔と幸せを届けたい！
――会社の特徴やコンセプトはどういったところでしょうか。
橋本：会社のキャッチコピーにしている【地域とお客様に『ひゃくまん』の笑顔と幸せ届けます!!!】というころですね。
皆さん驚かれる社名の最後にあるビックリマーク3つですが、不動産の仲介における売主様と買主様、そして間に入る当社の意味を込めています。売主様、買主様双方の想いを聴き、その想いを良いご縁でつなげる、それが弊社の役割だと思っています。そして地域にも貢献し、当社も含めてみんなが笑顔になればいいなという想いで、キャッチコピーを決めました。
このビックリマークの数に意味を込めるという案は、実は僕の趣味の分野から来ているんです（笑）。社風やコンセプトにもあっていますし、何より自分の想いが乗る、自分らしさが出ていると思います。
情報をたくさん仕入れて最適なご提案ができるように！今のおすすめは居住中ホームステージング
――媒介契約後、物件の販売方法、募集方法はどのようにしていますか？また工夫や意識していることはありますか？
橋本：今はやはりネットで物件を探す方が多いので、とにかく物件を見に来てもらうために掲載する写真が見栄えが良くなるように意識しています。
そのなかで住み替えのお客様に居住中のホームステージングを今一番おすすめしています。ホームステージングとは家を演出するという意味です。
例えば居住中だとどうしても生活感が出てしまいますが、ホームステージングを行うと新築のモデルハウスみたいにできます。専門の方が来て、お部屋の片付けをして綺麗に見せて写真を撮るので見栄えが違います。
――（坂口、穂坂共にホームステージングの資料を見ながら）これはすごい！これはいいですね。これはすごいですね（と感激中）。
橋本：また、ホームステージングまでやらなくても、私とお客様とで、荷物を全部どかしてなるべく部屋を広く見せて写真を撮るということもありました。ただ単にご案内するだけではなく、やはり売りやすく、印象を残すというのはすごく大事ですので。そういった意味で、居住中ホームステージングはおすすめです！
今はネットが主流なので、ネット広告にいかに投資するかみたいなところもあると思うのですが、大手企業とでは資金力も違うので、サービス面で差別化をしたいなと。
居住中ホームステージングは、まだやっているところが少ないのでそういった面では差別化できているかなと思います。
――確かにこれは差別化になりますね！
橋本：ありがとうございます。とにかく、さまざまな情報を仕入れて、どのお客様にどのサービスしたらいいかというのを意識しています。ホームステージングももちろんですが、安心を感じてもらうために、インスペクションしたり、リフォームの提案をしたり。
――ほかにはありますか？
橋本：今はやはりリモートでの対応も増えてきています。実際に茨城県の物件を売却したときは、契約以外はLINEのビデオ通話を利用して対応しました。
直接の問い合わせが多かったので、お客様は現地に行っていただいて、売主様と合流したら売主様のタブレット端末のLINEで私とつなげるというかたちで進めることがほとんどでした。
私が現場にいないので、買主様に端末を持ってもらいながら部屋中をグルっと回ってもらって、私が説明したり売主様に直接ご説明していただいたり。海沿いのリゾート物件でかなり人気の高い物件だったので、問い合わせがすごく多くて、11回くらいでしょうか。すべて東京の事務所から内見案内をしました。結果、買主様となったのが埼玉に住む方に決まりました。
その後、茨城の物件を売却したお客様が買主として東京の物件をご購入されたのですけど、その物件の売主様が茨城の業者で（笑）。
やはりこのコロナ禍で皆さんオンラインに抵抗がなくなったっていうのも大きいと思います。
――今までだと現地まで行かないといけませんもんね。ご案内10回以上、もし現場（茨城）まで行っていたら…
橋本：交通費だけで10万円以上かかりますよね（笑）。
でも今回は茨城まで行ったのは結果3回だけでした。
――必要最低限ですね！でもそうすると移動時間の省略が可能なので、時間の有効活用ができていいですよね。
橋本：そうですね！
築何年経っていてもお客様にとっては大事な家。思いを汲み取って対応することが重要
――お客様（売主様）の対応で普段から気をつけていることを教えてください。
橋本：やはり、お客様のお話を聴くことです。特に売却のときに多いのが古いお家のケース。建物が20年、25年以上経つと、「もう価値ゼロだよね」「土地でしか売れないよね」と言われてしまうことが多いと思います。でもやはりご実家であったりとか、ずっと住んでいたお家を壊したりというのは、なかなかお客様の気持ちとしては、ためらう部分も多々あると思うんです。
そういったところのお話を伺って、できる限りご意向に沿うようにしています。お客様の想いを汲み取るというのは一番大事にしています。その上で、プロの視点でどのようなアドバイスができるかと常に考えています。
物件の価格交渉は売主様との信頼関係が大切！週1回のメールと月1回以上の電話でコミュニケーションを。
――物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。
橋本：やはりまず第1印象を良くすることです。あとは、チャレンジしていく価格と実際の成約価格を見極めておくこと。物件を少しでも高く売りたいというのは当然ですが、このぐらいの価格であれば確実に成約するであろうというラインを決めて、売主様と相談しながら進めていきます。
ただ、なかには住宅ローンの残債がどうしてもあって下げられないっていう方もいらっしゃると思うのですけども、そういった方にはなるべく希望価格で売れるように頑張りますし、売主様のお話を聞いてご希望に沿ってご提案していくというのは本当に基本なのですが、結局それが必要になってくるかなと思います。
――値下げの交渉などは、売主様の信頼を得ていないと難しいと思うのですがコミュニケーションはどれくらいの頻度で取り合っていますか？
橋本：そうですね。やはり売主さんとのコミュニケーションっていうのがすごく大事だとは思います。基本は週1回、メールで販売活動の報告をしています。あとは、具体的なお問い合わせが入った時など適宜電話しますが、少なくとも月1回はお電話で直接お話するようにしています。
インスペクションは買主だけではなく売主にもメリットが多いのでおすすめ
――数多（あまた）ある不動産会社の中から選ばれるために意識していることがあれば教えてください。
橋本：これは先ほどの「気を付けていること」の話とつながるのですが、訪問査定時に簡易インスペクションをしています。特に築年数の古い物件であれば、なおさら建物の診断をきっちり行って正しい評価を示してあげることが大切です。
――実際にインスペクションをした後の売主様の反応はどのような感じですか。
橋本：そうですね。とても家を大切にしてくれるというか、そういう私の想いも感じ取っていただいてるのかなと思っています。他社様ではやってないところが殆どだと思います。
――では売主さんも喜んでいただいているんですね。ちなみにインスペクションの費用は誰が負担しているのでしょうか？
橋本：まず査定に伺ったときに私が簡易インスペクションを無償でやります。
――橋本さん自身が！？
橋本：はい。瑕疵担保保険の中の本当に一部なのですが、 NPO法人「住宅情報ネットワーク」の（※）という資格をきちんと研修を受けて取りました。あくまで最低限のところですが見ることができるんです。実際にレーザーレベルを使って傾きを測ります。
※建物の外壁や屋根、天井裏や床下、室内、設備、建物の周囲を点検し、建物の劣化事象の有無を確認し依頼者に伝え、報告書の作成までできるとNPO法人が認定した人
出典：建物アドバイザー
――結構本格的ですね。
橋本：そうですね。実は実際に傾いている物件がありまして…。歩いた感覚でもわかったのですが、それを実際に機械で測って数値化して、売主様にお伝えすることによって納得してもらいました。リスクも事前に知ることができたのできっと安全に取引できると思います。
また、その後専門業者にインスペクションをしてもらい、さらに付加価値をつけて売却する場合は、売主様に費用をご負担いただくか、弊社で一部負担するかはケースバイケースです。
いずれは大手さんに対抗できるように、インスペクションは全部弊社負担でやりますっていうのが目標です。
――買う方にとってはやっぱりインスペクションって、安心材料になるのはわかるんですが、売主様にとっても結構いいこと多いですよね。引き渡したときに、何言われるかやっぱり怖いじゃないですか。「水が漏れていたんですけど。」「これ傾いてない？」みたいな。それがやっぱり事前にわかっているって安心材料になりますよね。
橋本：おっしゃるとおりです。インスペクションを行うことで、売主様のメリットとしては、建物の価格をちゃんと査定額に反映させることができることです。それから買主様を見つけるために、建物が安心だっていうのがわかると中古住宅に不安を持っているお客様も取り込んで買主様を探せることもメリットです。
難解な案件ほどやりがいを感じる。どんなときでもお客様の味方でありたい
――お客様から特に感謝されたエピソードがあれば教えてください。
橋本：私が営業を始めてまだ2～3年ぐらいだったときでしょうか、あきる野市の物件を購入していただいたお客様に、府中の物件の売却もご相談いただきました。その府中の物件が、前面道路の持分がなく、さらにその私道に隣接する20軒、だれも持分を持っていなかったんです。
当時の上司といろいろ相談して、私道に隣接する皆さんに持ってもらったほうがいいよねとなったのですが、さらに問題だったのは私道の相続登記が漏れていて、現在の所有者がわかりませんでした。
私よりも前に他社様にも相談したらしいのですが、現在の相続人に行き着かなくて諦めたようです。それを私が何とか相続人の方を見つけ出して、最終的に隣接する20軒の皆さんに20分の1ずつ持分を持ってもらうことができて、あきる野市をご購入いただいたお客様の物件も、無事に売却することが出来ました。
――すごい！よく解決できましたね。
橋本：本当にまだ業務経験が浅かった頃でしたので、解決までは2～3年かかりました。
――僕だったら、もうわかんないってちょっと投げちゃいそうな案件です（笑）。
橋本：そうですよね。うん。多分普通なら投げちゃうと思います（笑）。
私はもともと理系なので難解を紐解いていくことにやりがいを感じてしまうので。
――具体的にどのように説得されたんですか？
橋本：売却する私道の地主様には、もう隣接する所有地がなく不要であること、購入する隣接者の方には、皆さんの持分がないと将来的に身内の方、相続される方が困りますよね、というお話をしっかりご説明させてもらって。
それこそ最初は、いきなり違う地域の知らない不動産会社が来ても信頼できないし怪しいじゃないですか（笑）。もう何回も通いましたし、町内会長の方が比較的お話を聴いてくださったので、その方を中心に皆さんにお話ししていただき、説得するのを手伝ってもらいました。
最終的に町内会議を開いて決議したのですが、その後の報告を聞く際には、町内会長のお宅でお酒を振る舞ってもらいました（笑）。
大変でもありましたが、皆さんのためになりましたし、やっぱり喜んでもらえるのは嬉しいです。もうほかのところは投げてしまうような案件でも、一生懸命対応させていただきます。
――足繁く通ってくれたりですとか、こういう複雑な物件を解決してくれたりする不動産の営業担当者って、一番の味方ですよね。
橋本：そうですね。先ほどの傾いている物件の方もやはりどこもサジを投げられたって言っていましたので、最後までお客様の味方でいられる弊社でありたいと思っています。
「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言
穂坂 潤平（ほさか じゅんぺい） 宅地建物取引士。仲介営業13年（宅建は新卒の時に取得）、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております！
今回の株式会社あきる野ミリオンホーム!!! 橋本様のお話しをお伺いして、一番感じたことはやはりお客様の話をよく聞いて、思いを汲み取ること。その思いにどう応えていくか。橋本様はそれをとても大切に、本当に1人1人のお客様に親身になって対応されている様子でした。
私も橋本様になら、大切な自分の物件を安心してお任せできると思いました。それ以外にも、あきる野ミリオンホーム!!!様独自の販売方法やご提案方法も特徴的なので、お近くの方はぜひ一度ご相談してみてはいかがでしょうか！
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