お客様のためになる最適解を導き出すことが使命。株式会社もとやま不動産代表取締役・本山真大さんにインタビュー！
埼玉県越谷市の不動産会社にユーモア溢れる一人の男性が。株式会社もとやま不動産の代表取締役、本山真大さん。通常の営業スタイルに加え、動画配信や投稿で新規顧客を獲得しているとのこと。大手不動産との差別化や営業する上で大切にしていることをお伺いしました。
（聞き手：「ズバット 不動産売却」営業担当・穂坂 潤平、坂口 晴紀）
【お話を伺った方】
株式会社もとやま不動産
代表取締役：本山 真大さん
視聴者やフォロワーからの相談が思わぬ副産物に。意図とせず集客につながったYouTubeの動画配信
――2021年の8月に事業を始められたわけですが、どのような方法で集客されているのでしょうか。
本山 真大さん（以下、本山）：昨年8月から営業を開始させてもらっていて、やはり集客の部分が大切です。そこで、ポータルサイトへの掲載はもちろんですが、一括査定サイトを利用したり、YouTubeで物件紹介を投稿したりということをしています。
――YouTubeの動画配信で集客されていることについて、詳しくお話を聞かせてください。
本山：問い合わせは月に1件あるかないかですが、実はもとやま不動産のYouTubeチャンネル以外に、プライベートの「起業家もっさんの日常」というチャンネルを開設しているんです。
穂坂：1件でもすごいと思います。プライベートチャンネルもあるんですね！
本山：実はプライベートチャンネルのほうが、不動産チャンネルよりフォロワーが少し多いんです。不動産の集客に使おうとは思っていなかったので、動画内でも不動産の話をあんまりしていないんですね。普通の僕が、ご飯食べていたり旅行に行ったり。普段の自分の日常ですね。あ、あと婚活の話とか（笑）。
穂坂：へえ！すごいですね！そこから集客につながった経験があるとのことでしょうか。
本山：はい。一応「起業家もっさんの日常」という名のもとに、仕事に関しての悩みとか、結構赤裸々に語っていまして。フォロワーさんや視聴者は自分と同年代の人が多くて、独立したばっかりの人が結構僕のチャンネルを視聴してくれています。
穂坂：そうなんですね。
本山：同じように、不動産で独立開業した人も見に来てくれますし、別の業種でも、「実は私も1人で苦労してるんです」というようなメールをたくさんもらったりとか。こういうところから共感をしてもらって、「実は今、自分の身内が家を売ろうとしているんです。もしよかったら紹介してもらえませんか？」というような依頼などが意図せずに来るようになりました。
穂坂：なるほど。すごく良い効果ですね。
本山：はい。YouTube経由のお問い合わせから、実際に案内したこともあります。
穂坂：それは売却案件ですか？購入案件ですか？
本山：売却も購入も両方ですね。
穂坂：やはり時代はYouTubeとか動画系の広告が流行ってきてますよね。
本山：そうですね。
穂坂：いいですね。勉強になります！
物件情報だけを紹介するYouTubeチャンネルも開設。内覧風の動画の内容とは？
――媒介契約後、物件の販売方法、募集方法はどのようにしていますか？また工夫や意識していることはありますか？
本山：基本的にインターネットの集客、Web集客が全体の95%を占めています。そのため、費用対効果を考えて地方物件に対してのポスティングは行っていません。
どの会社さんも使用しているレインズ（REINS）、主要ポータルサイトにしっかり掲載して、金額も適正であれば内覧は入ります。
掲載するときは、ただ載せれば良いっていうものではなくて、物件が良く見える写真をたくさん載せるとか、基本的なところを怠らないように意識しています。
あとは、購入希望者の方へのレスポンスをどれだけ早く対応できるかというのも、成約率が大きく変わると思っています。それはポータルサイトの一般のユーザーさんがいるサイトからの反響だけではなく、レインズからの問い合わせに関してもどれだけ早い段階ですぐに反応ができるのかとか、つながるようにレスポンスできるかというのがポイントだと思っているので、意識しています。
独自の試みとしては物件にもよりますが、やはりYouTubeとかに物件情報を投稿することですね。ポータルサイトの情報欄にYouTubeのリンクを貼り付けて、現地に足を運ばなくてもある程度イメージがつかめるように内覧風の動画を撮影して工夫しています。
坂口：なるほどですね。やはり本山さんのYouTubeチャンネルの技術が役立っているわけですね。
穂坂：物件のYouTubeチャンネルはまた別にあるのでしょうか？
本山：はい。物件用は物件用で別にチャンネルを作っています。現在は預かっている物件がないので紹介できる動画がないのですが。
穂坂：YouTubeに物件を載せるのは、起業されてからすぐ始められているんですか？
本山：実は起業する前からです。趣味でやっていたんです（笑）。
穂坂：趣味でやってたんですか（笑）！
本山：普通のYouTubeチャンネルも、もとやま不動産も、独立していない頃からチャンネルはありました。2年ぐらい前からやっているので独立するタイミングで始めたわけではないんです。
穂坂：すごいですね。 YouTubeに物件を掲載するときは自社で取り扱う物件は、直接売主さんに許可をもらって掲載していると思うのですが、売主業者のリフォーム済みの物件とか、新築の一戸建てとかも載せたりしているのでしょうか？
本山：今のところはそこまで手が回っていないですね。自社で取り扱った物件しか載せていません。YouTubeとかインスタとかでもそうなんですが、その物件を載せることで、その物件が売れるというわけではないんですね。
例えば不動産チャンネルって、ほかにもたくさんありますが、物件を売る目的で配信しているわけではなく、視聴回数があがることによる広告収入が目的なことがほとんどなんですよね。
穂坂：確かにそうですよね。売却目的ではなくて、あくまでその集客の一つのツールだったりとか、再生回数が増えれば広告としても利益が出るところが表なんですね。
本山：はい。将来的にはやってみたいという気持ちはありますが、正直そこまで手が回らないというのがあるので、今は自社の取扱い物件で対応している形です。
具体的にどのような動画かと言うと、例えば駐車場のスペース。幅とかを実際にメジャーで測って、これぐらいの大きさなのでファミリーカーのこのクラスだったら入りそうですねとか、天井高だとか、実際にお客様が内見するときに気にされるポイントを撮影します。
しかし、結局は実際に見てみないとわからないという意見は、結構お客様からいただきました。写真よりは動画のほうが伝わりやすいとのは間違いないですが、物件の細かいところはやはり実際に見てもらうのが一番なのかなと思います。
穂坂：そのうちVRとかで、自分がもうゴーグルつけて本当にそこで生活しているような感じにしないともうこれ以上は難しいでしょうね。
本山：それでもやっぱり、映像と実際に見た人のお客さんにギャップがありそうです。
穂坂：となると、やはりもう最終的には自分の目で直接現地に行かないとですね！軽く探している段階の人にはいいでしょうね。こういう物件あるんだなぐらいの感覚でいるんであれば。でもいざ本当に買うかどうかってときには、やっぱり現地に行かないといけないってことですね。
本山：そうですね。やはり最終的には足を運んでもらって、見てもらうのが一番いいと思います。
不動産会社の本質は、お客様の気持ちをくみとった上でどう進めて行けばいいのかの最適解を導き出すこと
――お客様（売主様）の対応で普段から気をつけていることを教えてください。
本山：そうですね。実は僕、ちょっと前までは査定書を持っていかなかったんです。
簡単なレインズの成約事例や販売事例を参考資料としてお持ちして、査定金額をこちらからは掲示しない形式で営業していました。
なぜかというと、いくらで売れるのかというのは、依頼いただいたお客様にとっては、そこまで重要ではないことも多いんです。
なかには物件をどうすればいいのか悩んでいる方もいらっしゃる。なので、売却に至るまでの経緯をお聞きして、今売ったほうがいいのか、売らないほうがいいのか、場合によっては少しリフォームして賃貸に出したほうがいいのかをジャッジします。
お客様の今の状況や家族構成に加え、今後どう物件を運用していきたいのか、細かいところまでヒアリングし、気持ちをくみとった上で、どういう方向で進めていけばいいのかの最適解を導き出すっていうのが、一番の仕事だと考えています。
不動産は何千万単位という金額が動きますし、何十年も住んだ思い出の多いお家だったりする場合があるので、できるだけ一度実際にお会いさせていただいて、売主さんの気持ちに寄り添う形で、かゆいところに手が届くような対応を心がけています。
高く売るだけが商売ではなくて、逆にちょっと安くても、早く売却してしまいたいという方もいらっしゃる。そういうところもちゃんと汲みとれるように意識していますね。
とは言え、価格が高い、高く査定してくれる会社さんに最終的にはお任せしますという売主さんも実際多いんですけどね（笑）。
ただ、それが売主さんにとって必ずしも良いか悪いかと考えた時に、良い選択肢でないケースもあります。売却する上での本質的な部分となりますが、お客さんが気付いてない部分を気づかせてあげるというのが僕の仕事なのかなと思っています。
穂坂：売主によっていろいろご提案しているわけですね。まさにトータルサポート。すごく親身になってお話を伺ってくれる不動産会社は数少ないのでとても良いですね。
本山：ありがとうございます。
相続案件では所有者が誰なのか、売却できる状態にある物件なのかを見極めることが重要
――物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。
本山：相続関係の案件に関しては特に注意しています。特に古い物件でよくあるのが、相続が発生したばかりの物件は、そもそも登記の移転が終わっていなかったり、遺産分割協議が終わっていなかったりするので、お客様がどれぐらいの立ち位置で、本当に所有者なのかは注視します。
お客様が100%の相続人だったらいいのですが、ほかにも複数人に相続される方がいることもあります。場合によってはですね、所有者が10人以上いるというケースもあります。
所有者の方は、いくらで売れるの？というところに注目しがちなのですが、そもそも売却できる状態ではないということが結構あります。
ですので、まずそこを整理整頓しながら対応しています。あとは、最近、騙そうと思って近づいてくる地面師が発生しているらしくて……。気をつけています。
穂坂：ちょっとニュースにもなりましたよね。
本山：はい。ですので、その方が本当に所有者か？代理人として機能しているのか？というところをちゃんと考えながら、対応しています。
なかには、騙すつもりじゃなくて、何もわからずに相談してくる方も結構いらっしゃる。ご年配の方だったら、所有者で間違いなかったとしても、後から息子さんから怒られちゃうということもあるわけです。そうなると取消されることもあり得る話ですので……。
穂坂：そこを念頭に置いてちゃんと対応していかないとって感じですよね。
本山：そうですね。その辺りは結構見ています。
穂坂：すごい！いや結構大事なところだと思います。
他社では断られる案件も、もとやま不動産だからこそ対応できるところは一番の強み
――お客様から特に感謝されたエピソードがあれば教えてください。
本山：これまた相続絡みのお話になるのですが、中にはどう頑張っても売れない物件があるんです。場所は茨城の郊外だったのですが、築年数が50年ぐらいのお家を所有者が亡くなってから相続したものの、10年間放置していた物件で。
シロアリがいて、2階から雨漏りして上向くと空が見えちゃってるような物件だったんです。さらに家が20mくらいの高い崖の上にあるんですが、すごく傾いちゃっていて……。
建物としてはもう完全に駄目になってしまっていて、リフォームのしようがありませんでした。でも、更地にして売れるかっていうと、石垣の補強が必要なので費用がかかってくる。
300万円ぐらいで一応レインズには載せたのですが、案の定動きがなく、最終的に地元の業者さんに引き取ってもらいました。
本当は解体するのにも200万ぐらいかかるって言われたんですよね。でも最終的には5万円で買い取っていただいて。
業者側も本音をいうと100万円ぐらい欲しかったのではと思います。この案件は1年ぐらいかかりました。めちゃくちゃ大変でしたね。
穂坂：それは大変でしたね！
本山：築50年以上なので、細かい調査がとにかく大変でした。井戸水があり、トイレもくみ取り式の家で。僕、くみ取り式の家とか見たことなくて。どう水がつながっているのかとかを細かくチェックしました。そういう作業にも時間がかかりましたね。
案件の報酬には見合わないほど現地に何回も行きました（笑）。
穂坂：そうですよね。でもそれは、売主さんも手放すことができてお喜びだったのでは？
本山：めちゃくちゃ感謝されました！「もうタダでも売れないと思ってた。持ち出しが100万200万あると覚悟してた。それがなんと5万円で売れるとは！」と感謝されました。
穂坂：どんな物件でも対応してくれる不動産屋というのはなかなかないので、貴重な存在だと思います。
本山：ありがとうございます。もしかしたらそういう案件が好きなのかもしれないですね。農地とか調整区域の「どうやったら売れるんだろう？」みたいな。
他社さんだと対応しないようなやつとか、どうやってやったらいいんだろう？と考えるのが好きなのかもしれないです。
穂坂：素晴らしいですね。それこそ大手さんとかだと、業績ノルマとかあるので、時間のかかってしまう案件は避けがちだったりしますよね。そういった意味では、本山さんみたいに個人でやられていると、しっかり対応ができますよね。
本山：例の案件は大手ではやらない物件でしたね。そう言えば、今も借地権の案件とか、畑を分割する案件を対応しています。
坂口：それはどのようにしようと思っているんですか。
本山：現在進行形の案件ですので詳細は話せませんが、どうやって地主さんと交渉しようかなとか考えています。借地権だけで売りたいんですけど、なかなか、地主さんが「うん」とは言わないので。借地契約書も60年前のものしかないので、制約自体もあるのですが、書面では残っていないような細かいところの対応が大変です。正直、お金になるかわかりませんが頑張っています。
穂坂：大変そうですね……。
本山：はい。めちゃくちゃ時間かかります（笑）。
穂坂：でも、ひょっとしたらすごい物件に化ける可能性はありますか？
本山：そうですね。
穂坂：無事にまとまることを祈っております。
いかにお客様のためになる売却を提案できるかー。損得勘定だけでは選ばず、お客様とじっくり向き合うのがもとやま不動産の営業スタイル
――数多ある不動産会社の中から選ばれるために意識していることがあれば教えてください。
本山：そうですね、去年の8月からスタートしたばっかりですし、今は自分1人でやっているので、会社としての信用、実績っていう面ではどうしても大手には勝てない部分はどうしてもあります。そんな中うちで勝てるところを挙げると、やはり自分自身がお客さんと会って相談内容にどう向き合うかというところです。
会社というよりは、自分自身を見られているという意識を持ち、いかにお客さんに信頼してもらえるか、親身に対応できるか。先程も言いましたが、お金にならない案件でも、問い合わせたお客様にとっていかに良い提案ができるかというのを意識しています。
穂坂：本当、信用信頼というところを僕もすごく大事にしています。特に本山さんは会社という大きい看板がない以上、生身でぶつかっていくしかない部分は大きそうですね。
本山：おっしゃるとおりです。ですので、他社が対応しないような案件とかでも積極的に取りますし、お客様が僕にお願いしたいと言われたら、逆にお金を気にせずにやってみようかなと思います。そういう意味では、「いかにお客様のためになるか」というところだけを考えられるのは、一つの強みですね。
穂坂：やはり、この記事を読んでいただいたユーザー様にも、もとやま不動産がすごく親身になって、相談を受けて対応してくれる会社であるというのはわかってもらえると思います。今日いろいろお話をお伺いできてよかったです。ありがとうございました！
「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言
穂坂 潤平（ほさか じゅんぺい） 宅地建物取引士。仲介営業13年（宅建は新卒の時に取得）、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております！
今回インタビューをさせていただいた、もとやま不動産の本山様は、現在おひとりで様々な案件をご対応されていました。特に注目すべきは難しい案件（借地や、複雑な権利関係の物件）が得意であり、積極的にお取組みしているところです。
他の不動産屋さんが匙を投げてしまうような難しい案件でも、本山様はお客様の心配事や不安を解消すべく「いかにお客様のためになるか」を考え全力で対応されているのが印象的でした。
困ったときは是非、もとやま不動産へご相談を！
