「高く・早く・安全に」手間ひま惜しまずお客様に寄り添いたい！株式会社エスエーワークス代表取締役・竹居勇太さんの想いとは

「家を売る」という以前に「困っている人を助けたい」。お客様にしっかり寄り添うことが大切

──独立なされて約1年ほど経ちましたが、そもそもなぜ独立しようとお考えになったのでしょうか？創業への思いやきっかけをお聞かせください。

竹居勇太さん（以下、竹居）：独立をしようと思ったきっかけは色々ありますが、私が仕事をする上で大切にしているのは「お客様にしっかり寄り添うこと」です。「家を売る」という以前に「困っている人を助けたい」という想いがあります。

そうした私の考えと、「売上第一」「効率」といったこれまでの不動産会社の考えは合いませんでした。お客様のためにしたいと考えたことも、組織のなかでは制約される場面も多くあり、自分の思う接客ができない辛さがありました。葛藤する中で、やはり自分らしいお仕事がしたいと思ったのが独立のきっかけです。

穂坂潤平（以下、穂坂）：なるほど。お客様に寄り添うって大事ですよね。

竹居：はい。以前は効率を求められることが多かったので、私の大事にしたい部分は無駄だと思われることもありました。

穂坂：でも本来は一番大事にしなくちゃいけないところですよね。今はやはりご自身でのお客様対応を一番大事にされている感じでしょうか。

竹居：そうですね。お客様のご希望に添えられるように、悩みに寄り添ってというのは考えています。

穂坂：素晴らしいと思います。そういうお気持ちはお客様に伝わっていると思います。

竹居：伝わっていると嬉しいですね。

媒介契約がゴールではなく、成約がゴール。こまめに連絡を取り不安にさせない。

──お客様への対応で普段から気を付けていることや大切にしていることを教えてください。

竹居：そうですね、対応において一番大切にしているのは、こまめに連絡することです。ご依頼を預かった後（媒介契約を結んだあと）とかは特に気をつけています。

なぜなら、媒介契約後に担当者から連絡が来ないという話を結構聞くからです。

穂坂：あぁ。結構結構多いと思います。媒介契約がゴールになってしまっているケース。

竹居：そうですよね。ですので、専任（媒介契約）だったら2週間に1回の報告は義務なのでもちろんなのですが、それ以外にも何かあれば細かく連絡するようにはしてます。

例えば、ネットに掲載するために撮影した写真を、LINEでアルバムにして共有しています。具体的には、居住中の写真を撮ったあとにCG加工で空室にしたりするんですけど、「こんな写真にしましたよ」「こんな風になりましたよ」というのは、細かく連絡するようにはしています。

穂坂：CGってすごいですね！空室にするCG加工はご自身でやられているんですか？

竹居：いいえ、外注ですね。私はアナログなので（笑）。

穂坂：すごいハイテクですよね。売主さんの反応はどうですか？

竹居：そうですね。「めっちゃいい写真じゃん！」といったように、結構感動やお褒めの言葉をいただきますね。

やはり「サッと撮影してネットに載せて終わり」ではなく、掲載する前に写真を前もって共有するとお客様自身も嬉しいと思うんです。

穂坂：確かに、自分の家を綺麗に撮ってもらえたら嬉しいですよね。

竹居：そうなんです。ホームステージングもおこなっているので、写真を送ったりすると「自分の家じゃないみたい！」というお声はよくいただきます。

穂坂：「自分の家こんな綺麗だったんだ」みたいな（笑）。

竹居：はい（笑）。「こんな家だったっけ？」みたいな（笑）。「よそのお家みたい」と言っていただいたりもします。

穂坂：それは嬉しいですね。

竹居：そうですね。ぜひ穂坂さんも（笑）。

「高く・早く・安全に」を叶えるために。物件を魅力的に見せるCG、ホームステージング、インスペクションのサービスを提供

──物件の販売や募集方法、購入者様への紹介で意識・工夫をされているか教えてください。

竹居：少しでも「高く・早く・安全に」というところがやはり売主様にとって大事だと思いますので、単純にそのまま販売するのではなく、物件がより魅力的に見えるように工夫しています。

物件が魅力的に見えるサービスを活用して販売活動すると、やはり反響や内見者が増えるので、高くて早い売却に繋がっているのかなと思います。

穂坂：魅力的に見えるサービスというのは、先程のCGなどでしょうか？

竹居：そうですね。空室にするCGもそうですし、居住中のホームステージングもそうです。まだ実際に住んでいるお宅にホームステージャー（ホームステージングの専門家）と私が伺って、一緒に片付けながらソファーや机など実際にあるものが魅力的に見えるように配置替えします。

穂坂：ホームステージャーがコーディネートしてくれるのですか？

竹居：はい。例えば、モデルルームでダイニングテーブルにお皿やコップが並べられているのを見たことがあると思います。

それを、実際にご自宅にある食器を使わせてもらって撮影します。食器棚の奥から引っ張り出してきて「あら、こんなおしゃれなグラスあったわ」と言われる方もいます（笑）。 あとは、そのときに合わせて水回りのクリーニングを入れてしまいます。

穂坂：なるほど。

竹居：全部整ったら、プロのカメラマンさんに来てもらって写真を撮影します。やはり、実際の居住中の室内をネットに載せるというのは抵抗があると思いますし、嫌だと感じられる方はかなりおられますよね。でも室内の写真がないと、なかなか反響に繋がらないケースは多いです。

そこでホームステージングをすると喜んでいただけるし、綺麗なので売主様も抵抗なく掲載していいよという風に言ってくださいます。

穂坂：むしろ載せてって感じに（笑）。

竹居：そうですね（笑）。空室でもいいですが、やはり綺麗にコーディネートされた室内の写真は魅力も増すと思います。 逆に荷物が多くて、ホームステージングが難しいというケースの場合は、私のほうで写真を撮って、CG加工で空室にしたりホームステージングしたりしています。

穂坂：なるほど。その2パターンが基本なのですね。

竹居：そうですね。魅力的に見せるという面では、そのようなサービスを提供しています。また、「安全に」というところでは、インスペクションはやるようにしています。

穂坂：インスペクションもやっていらっしゃるんですね。

竹居：はい。これらのサービスは全部こちらの負担でやっています。もちろん、ホームステージングも弊社全額負担です。

穂坂：え、すごいですね！それは売主さん、すごい喜びますよね！

竹居：はい。すごく喜んでいただけていると思います。

穂坂：すごい…私もお願いしてみたいです。

竹居：ぜひ（笑）。

連絡はLINE、会うときは雑談。信頼関係を築き上げるのは他愛も無い話から始まる

──媒介契約後、販売中の売主様へは普段どのようなお話をされているか教えてください。

竹居：先ほどの話と少し重複する部分はありますが、活動報告書だけではやはり2週間に1回のやりとり、内容もビジネス的な文章になってしまいますので、普段はLINE等でこまめに連絡を取っています。

定期的にお会いするようにはしていまして、そのときはもちろん販売状況を話すのですが、実はほとんど雑談、余談であることが多いです。

穂坂：プライベートの話というか。

竹居：はい。結構多いですね。

穂坂：そうですね。僕も仲介の営業をしていたときは仕事外のお話、世間話的な話をよくしていました。それで、たまにすごい優しい売主さまとかいらっしゃると癒されて帰ってくるみたいな（笑）。

竹居：そうですよね（笑）。売主様と喋りすぎてテンション上がってるとかありますね。

穂坂：わかります。僕もよくやってました。そして、つらいときはそこの売主さんの家に行くみたいな（笑）。

竹居：（笑）。やはり直接お会いしているときは仕事の話というよりは、穂坂さんの言うように本当に他愛もない話をして、帰るっていう感じです。

穂坂：会う目的って言ったらあれですけど、本来会いに行くのは、プライベートな話をすることで人間関係を築き上げるという感じですよね。

竹居：そうですね。

穂坂：大事ですよね。

竹居：はい。販売状況の話って正直報告書でできるので、それではわからないこと、伝わらないことを簡単に話して、後は雑談がメインかなというところです。

穂坂：そうですよね。人間関係がしっかりあると、いざ買い付けとかが入ったときにやっぱりすごく話しやすいですしね。

竹居：まさに！話しやすいですね。

穂坂：なんかすごい値段交渉にいったときとか。

竹居：あとは全然売れなくて更新時期が近づいたりだとか。そういったときは結構お話しておきますね。

穂坂：素晴らしい営業スタイルですね。

竹居：いえいえ。実際に売れないと意味ないですので。頑張ります。

「値引き」というワードには要注意。最終的に本当にお得なのかは売主様にとっては注意していただきたいポイント

──物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。

竹居：そうですね。売るためっていうところだと、物件を預かってそのままポータルサイトとかに販売するだけではなく、いかに物件付加価値を付けるというかという点は戦略的に行っています。

穂坂：なるほど。

竹居：今の販売戦略もそうですし、あと仲介手数料を値引きする業者さんが非常に多いです。確かに費用面でいうと手数料が安くなるのですが、最終的には本当にそれがお得なのかは、売主さまに注意していただきたいポイントかと思います。

手数料の値引きがなくても100万円高く売れればそっちの方がお得ですし、値引くということは囲い込みに繋がるケースも考えられるわけです。仲介料が安いと予算がなくサービスも提供できないという可能性もあります。

穂坂：結構多いですよね、手数料で勝負してくる業者さん。

竹居：多いですね。以前、仲介手数料の値引きが理由で他社へお願いしたお客様がいるのですが、そのときはサービスがうちと一緒で、仲介手数料を値引いてくれるからとおっしゃっていたんです。 しかし、実際売り出されたときに内容を確認してみると、やはりちょっと違ったんですよ。私が提案した内容より薄く、本当にこれで売れるのかな？と心配になりました。

結局それって、媒介契約を取るためのサービスだったわけですよね。私は媒介契約を取るためにサービスするのではなく、売るためにサービスすることを大切にしています。 売主様は、不動産会社を決めるときにここの見極めが大事かなと思っています。

穂坂：「物件を売るためのサービスをちゃんとしてるかどうか」ということですね。

竹居：はい。

査定よりも1,000万円高い金額で成約！細やかなやりとりとサービスには喜んでもらえている

──お客様から特に感謝・感動されたエピソードがあれば教えてください。

竹居：直近では、机上査定から訪問に繋がったお客様の話があります。机上査定時と売主様の売りたい希望金額がかなり乖離してたんです。額で言うと1,000万円ぐらい違っていて。

穂坂：それはだいぶ違いますね。

竹居：はい。でも、ほぼ売主様の希望額で売れたんですよ。

穂坂：えー！すごいですね。

竹居：そのエリアの特性もあるとは思いますが、机上査定より1,000万円ぐらい高く売れたので、それだけでもかなりご満足いただきました。そして売却金額のことだけではなく、こまめに連絡していたことについても「ありがとう」と言ってくださいました。

あとは、退去後のお引渡し前に清掃とか残置物の撤去とかも、こちらの負担で行ったのでとても感謝していただけました。

穂坂：残置物まで費用を負担したんですか？

竹居：はい。

穂坂：1000万高く売れたからですか（笑）？

竹居：（笑）。そうですね。そういう理由もあります。実際、両手仲介だったので。

穂坂：しかも両手仲介！

竹居：はい。両手仲介だったので、買主様の予算の部分で少しだけ値下げしましたけど。売主様はそれなりに満額いただけたので、サービスはしっかりできたかなと思っています。

実際、残置物の撤去費用より割引いた方が安く済んだ可能性もあるのですが（笑）。

穂坂：結構かかりますよね。

竹居：結構かかりましたね。大きいものも結構残っていたので、業者さんに怒られました（笑）。「こんなの無理だよ！」と怒りつつも結局「もうサービスで今回だけだよっ！」ともともと提示していた金額でやっていただけたので感謝ですね。最初半日だろうって言われたのが1日かかってしまいましたので（苦笑）。

竹居：あと、媒介をゴールにしていた営業さんから弊社に切り替えていただき、お喜びいただけたということがあります。

穂坂：媒介取った後、担当者からの連絡が薄くなるパターンですね。

竹居：そうです、実は結構多いと思うんですけど。大手さんとバッティングしていて、そのときは媒介契約がとれずに負けてしまったんです。でも結局、売れないし連絡来ないしという相談が来たので更新を機に切り替えていただきました。

その後、空室の写真を撮らせてもらい、VRで家具を置いたものを共有したら感動していただけましたし、実際そこから問い合わせや内見の連絡がありました。ちなみに価格は変えていません。

穂坂：値段を変えずに、問い合わせの数が増えるってすごいですよね。これは売主様、喜びますよね。

竹居：そうですね。喜んでいただけたと思います。

一人ひとりの事情に寄り添い、最適なサービスをご提案できるよう最大限の努力をする

──今後いらっしゃるお客様へメッセージをお願いします。

竹居：はい。重複しますが「高く、早く、安全に」というところが、売主様にとって一番大事だと思います。そのような取引ができるよう、私たちは全力で最大限努力するという想いをもっています。

さまざまな事情で売却をご検討なさると思いますので、お客様一人ひとりのお話を聞き、寄り添い、最適なサービスをご提案できるようにいたします。どうぞお気軽にご相談ください。

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「ズバット 不動産売却」営業担当 穂坂より一言

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社エスエーワークス竹居様です。 竹居様はお若くして独立起業なされた社長様です。独立のきっかけも素晴らしく、会社員時代ではできなかったお客様一人一人に対してより細やかな対応をしたいと想い、それを現在進行形で体現している方でした。親身に相談に乗るその姿勢はお客様を安心させ、きっとご満足いただける取引を実現してくださると思います。不動産にお困りの方は是非一度竹居様へご相談してみてはいかがでしょうか！