お客様にとって1番の発見を！出会って良かったと思われるような人生の一部をお手伝いしたい。株式会社コロンブス・代表取締役の佐々木渉さんの想いとは。

不動産売却は次のステップに進むための1つ。お客様の新しい発見を一緒に見つけたい。

ーー創業のきっかけを教えてください。

佐々木渉さん（以下、佐々木）：開業する前は、地元密着型の不動産会社に在籍していました。組織の中の一員でしたので、数字の部分を気にせざるを得ない環境に違和感を持つようになったのが最初のきっかけです。

次第に、売却をされるお客様にはさまざまなストーリーが詰まっていて、じっくりお客様と向き合いたいと思うようになりました。家を売却するのは家の数だけ人生のストーリーがあります。

良い話も然り、悪い話も然りですけどでも、何においても不動産売却はやはり次のステップに進むための手法の一つです。そのような人たちのお手伝いをしたいという気持ちから創業することを決めました。

ーー社名であるコロンブスの由来とは？

佐々木：コロンブスという名前を聞いて浮かぶように、新大陸を発見した探検家のクリストファー・コロンブスにかけて命名しました。

お客様と出会い、不動産を通してお付き合いすることで、お客様の新しい発見をお手伝いしたいという思いからつけました。

FPとの連携で相続問題や売却益などの税金関連も相談できるのは強み

ーーどのような特徴がある会社ですか？

佐々木：FP（ファイナンシャルプランナー）の会社と提携しています。私自身も3級のFP資格は取得しているので、簡易的なお話は可能なのですが、専門でやっている方でないと手が出せない分野というのもあります。そこでFPの専門家である会社と提携することにしました。

お客様からある程度ヒアリングさせてもらった上で、専門家の方に話をまとめてもらっています。

坂口：具体的にはどのようなことをしているのでしょうか？

佐々木：そうですね。購入のお客様ですと、購入の資金的な面の相談だったりライフプランだったりといったところです。

売却のお客様であれば、売ったときの税金に関するところや、相続発生のときのどういう手続きが必要なのかというところを、弊社側でノンストップでおこなっています。

坂口：税金の相談などは本来の不動産仲介業務には入りませんが、FPとしての相談を受けられているということでしょうか。

佐々木：必ずというわけではありませんが、売却益が出る場合など、必要に応じてまず私のほうでご相談に乗ったりアドバイスしたりしています。しかし、やはりすべての業務をまかなえるわけではありませんし、私ができる業務も限られますので、その場合は提携先のFPの方にお願いしています。実際、プロに任せたほうが、お客さんにはご負担少なく提供できるのかなと思います。

坂口：専門のプロの方にお任せするということで、お客様も安心されていますか？

佐々木：そうですね。まだ数えるぐらいの相談数ですけれど、満足度は高いと自負しております。

エピソードで言うと、例えば、母親名義の物件を自分の名義に移してから動きたいという方がいらしたのですが、その場合｢生前贈与｣にあたります。そこでお金の動きを含め提携先のFPの方に相談してもらいました。

結果、今は名義変更しないほうがいいということになり、喜んでもらえました。売却についても話がちょっと前に進みそうな案件ですね。

坂口：そうですよね。家を売るといっても、正直、わからないことだらけですよね。正直僕も税金のことなど全部わかってないので笑。

佐々木：笑。税金のことは独占業務もあり、税理士さんの分野とかもあるのですが、提携先でも税理士や弁護士と繋がっているので、案件によってご紹介できるようになっています。

坂口：自分で探して最初からまた相談して…という負担が売主さんにかからないのは良いですね！

穂坂：相談費用の負担はお客様ですか？

佐々木：相談ベースだと無料です。例えば新築とか購入のときの保険の相談や、売却益が出た後のお金の運用のコンサルティングまでといったケースは有償になります。

坂口：なるほど。いいですね！無料で相談できるのは魅力的だと思います。

佐々木：ありがとうございます。

まずは雑談から。自然なトークの中から売主様の本音を聞き出して気持ちに寄り添う。

ーーご連絡時・査定時お客様に気をつけてお話ししているポイントはなんですか？

佐々木：お電話の段階では、どれだけ細かいことを確認しても、完璧なヒアリングは難しいと考えています。会ってもいないのにお客様の本音を引き出すのは困難です。中にはお話してくださる方もいますが、やはり直接お会いしたときに、お話を詳しく聞くっていうのが一番ですね。

最初から業務の話だけだと、お客様も構えてしまうケースがあります。ですので、私はあまり最初からお仕事の話はしないようにして雑談から入ります。

雑談の中から、売主様が本当に思っていることが出てきたり、本音が出てきたりするものですので、そのときにお客様の気持ちに寄り添い、理解してあげたいと考えています。

坂口：相手の心を打ち解けさせるポイントみたいなものはありますか？

佐々木：難しい質問ですね笑。お客様からはよく｢不動産会社っぽい圧力がないよね｣と言っていただけます。仕事と捉えずに会話しているので自然とそのような雰囲気になるのかなと思います。

ーー売却金額を提示する際、お客様のご希望金額と乖離がある場合はどのように話されていますか？

佐々木：そうですね、金額の話であれば、売却にどれぐらいの期間を使えるのかによって提案方法や伝え方は違ってきます。

例えば1ヵ月で売却しなければならないときに、ご希望の金額があまりにも高値だった場合は、最初からその価格だと厳しいというのは伝えるべきなところだと思います。

反対に、この金額じゃローンの残債が完済できないという場合だと、ある程度の期間を見る必要があることや、いずれ値下げしなくてはならなくなる可能性があること、ケースによっては売却自体が今じゃないかもしれないという提案もします。どのような形であれ、売主様の目的を叶えるためにはしっかり伝えなきゃいけないところだと思います。

坂口：そうですよね。先に話していないとあとから｢話が違う！｣と、それこそトラブルになっちゃう可能性もありますよね。

佐々木：おっしゃるとおりです。査定価格の段階で、高い査定価格を出した不動産会社と媒介を結んだ方も、最終的に私のところへ戻って来ることもあります。

｢前の会社は、この価格で絶対売れるって聞いていたのに｣なんて言われることも……。

ほかにも最初の2週間は一生懸命でしたけど、その間に何も動きがなかったから、そのあと放置されてしまっているという話も聞きました。

坂口：売主様としては、やはり少しでも高く売りたいという思いもあるでしょうから、査定価格が高いところに先に行っちゃうこともありますよね。でもそこで佐々木さんのところへ戻ってこれる環境、相談できる環境があるというのはいいことですね。

佐々木：はい。たとえほかの不動産会社と媒介されていた方でも、相談してくれれば、現状がどのような状態なのかヒアリングをして相談できる環境は整えています。

売主様の悩みに寄り添って解決方法を一緒に考える。新しい発見がそこにはあるかもしれない。

ーーお客様から特に感謝されたエピソード・印象に残っているエピソードがあれば教えてください。

佐々木：売却時に両者がもめている状況で、弁護士さんが介入しているケースの物件の売却のお手伝いしたことがあります。

相手が勝手に物件を売却しようと動いておられたので、私に相談してくれた売主様は精神的にも参っておられる状況でした。結局、成約までは1ヵ月と早かったのですが、その間、2.3日に1回はお会いして、売主様のお気持ちにただ寄り添ったり売却後のプランなどを聞いたりしていました。

最終的には、売却後のプランを叶えられてすごく感謝されたことを今でもよく覚えています。

坂口：すごいですね。ちなみに、その売主様が佐々木さんのところに来たのは、紹介か何かだったのでしょうか？

佐々木：いえ、査定サイト経由だったと思います。

坂口：そうなのですね。では、査定サイトというシステムがなければ、出会わなかったかもしれませんよね。

佐々木：そう思います。

大手にはない目線でお客様にご提案することで、納得の行く売却が叶うことも

ーー売主様はインターネットで不動産会社を探しても、その会社が本当に良い会社なのか判断しづらいと思います。だからこそ結局大手に行ってしまう…というケースもある。そのようなとき、どうされていますか？

佐々木：そうですね。知名度は安心感につながる部分があるので、そういうものだと思います。

しかし、最初に大手に行ってもらうのも、私としてはいいと思っています。

以前、大手さんと専任で媒介契約を結んでいた方が相談に来られたケースがあります。理由を尋ねると｢今頼んでいる家、売れないのよね｣とおっしゃっていました。中には専任だから、引き抜きになると引いてしまう不動産会社もあると思います。しかし、媒介契約期間が満了していて契約が終了すれば、そのあとほかの不動産会社と契約しても問題ないわけです。

ですので、売主様の悩みを解決するためにも、期間満了で切り替えられるのであればこういうことができますが、一緒にやりませんか？というご提案はします。実際、大手からの切り替えで無事に成約できたこともあります。

穂坂：そうですよね。専任だからと逃げ腰になる不動産会社もありますよね。その中で大手さんでは合わなかった物件というのは、行き場を失いやすいかもしれません。そのようなときに佐々木さんのように受け皿になってくれるような場所があるというのは、売主様にとってとても嬉しいことだと思います。

佐々木：はい。大手さんは大手さんなりの戦い方があると思いますので、否定はしません。あくまでも私は私の目線で戦略を練ることが大切だと思っています。

ありのままでちょっとだけ着飾る。すると売主様の意識にも変化が生まれやすい

ーー物件を売るためのポイントや注意点などがあれば教えてください。また購入者様への紹介で意識・工夫をされていることがあれば教えてください。

佐々木：以前担当した物件で、お部屋自体は綺麗でしたが物が多い家だったんです。そこで、正直に｢今の状態ではもったいないです。絶対もっと綺麗に見えますよ。買主候補の方が内覧に来たときもこの状態ではちょっと難しいかもしれません｣と話したところ、売主様が片付けるとおっしゃったので、一緒に部屋を片づけました。

穂坂：他の不動産会社では、そのような提案はなかったのでしょうかね。

佐々木：そうみたいですね。私が提案したあとに同じような提案をした会社があったみたいですが、先に提案してくれたのは佐々木さんだからってことで任せていただけました。

坂口：今は撮影時のみ部屋をコーディネートするようなホームステージングもあると思うのですが、そうではなくて、あくまでも自分で掃除をされて、綺麗に見せるということでしょうか。

佐々木：そうですね。これは私の考えなのですが、例えば宿泊したいと思ったときにすごく綺麗な外観とお部屋だったとして、実際行ってみたら全然違う！という経験はありませんか？

家も同じだと思うのです。ギャップを与えるなら｢あんまりだと思っていたけど、意外といいね｣のほうが印象も良いと考えています。綺麗すぎると期待値が高くなりすぎて｢こんなもんか｣と思われてしまいかねないですよね。

ホームステージングするのにはもちろんコンセプトがあるので、それについては理解していますし、ホームステージングが必要なケースもあるでしょう。

ただ私のこだわりで、物件はありのままを見てもらったほうがやはり良いかなと思います。ありのままだけど、ちょっとだけ着飾りませんか？という感じです。そうすると不思議と売主さんも片付けが積極的になり、売却への意識が変化してくる方が多いです。

坂口：なるほど。良い考えですね。ホームステージングをすると、最初の案内数が増えるといったメリットがあると思いますが、ありのままで写真を載せることで売主様が案内数に関係するのではないかと懸念されることはないのでしょうか。

佐々木：おっしゃるとおり、どうしても内覧希望の案内が取れない場合はある程度ホームステージングも必要になってくるかなと思います。しかし、それはもう購入希望者の方にもリフォームありきだと説明する必要があると思います。

実際には全然違う（ホームステージングされていない）家を見るわけですからね。何も説明がないままでは案内が取れたとしても購入まではたどり着かないでしょう。

坂口：そうですよね。そう考えると、案内のために片付けて意識が芽生えるというのはホームステージングやCGでは起こりにくいかもしれませんね。

佐々木：はい。もちろん任せていただけるのは光栄ですが、不動産会社だけの一方的な動きだけよりも、売主様と一緒に売るというスタイルが一番なのではないかなと思います。

坂口：確かにそうですね。その方が売主様も納得感ありますよね。

佐々木：そうですよね。不動産の売却は人生で何度も経験することでもないですし、一緒に経験するっていう意味でもいいと思います。

ただし、ホームステージングを完全に否定しているものではないので、ケースバイケース、その物件に合ったバランスが大事だと思います。

「お客様にとっての1番の発見」を見つけるお手伝いをいたします！

ーー今後いらっしゃるお客様へメッセージをお願いします。

佐々木：株式会社コロンブスは｢お客様にとっての1番の発見｣を私達がお手伝いいたします。

出会えて良かったと言っていただけるように、あなたの応援隊としてさまざまなご提案をさせていただきます。なにか悩んでいることがあれば、ぜひご相談ください。

そして、いつか売主様の人生のストーリーの中に、私達の名前が出てくることがあれば幸いです。

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「ズバット不動産売却」営業担当 穂坂より一言

今回インタビューさせていただいたのはコロンブスの代表取締役 佐々木さんです。

佐々木さんは以前勤めていた会社のころからズバット不動産売却をご利用していただいており、独立してからも有難いことに弊社サービスをご利用していただいております。

今回お話をお伺いして、会社員時代に思っていたお客様への想いを独立して有言実行していることをお伺いできて、本当にお客様の事を想って仕事されていると感じました。

是非コロンブス社の対応エリアのお客様いらっしゃいましたらご相談してみてください。親身に相談に乗っていただけますよ！