マンション売却での内覧件数が少ないとき・多いときの理由と対処法

マンション売却で内覧が重要な理由

マンションを売却する場合、購入希望者が現れたらすぐに売買契約に進むわけではありません。物件種別に関わらず、売買契約に進むまえには内覧が行われるのが一般的です。

内覧とは、購入希望者が実際に物件を見学することです。マンションを購入する際には実際に目で見ないとわからないこともあるため、内覧は購入希望者にとって重要になります。

ただし、事前に物件情報は広告や不動産ポータルサイトなどで把握できているため、購入希望者にとって内覧は事実確認の意味合いが強いです。

売り手にとっても、内覧が重要であることは変わりありません。なぜなら、内覧は売り手から買い手にマンションの魅力をアピールする絶好の機会になり得るからです。内覧での印象が良い場合、そのまま成約につながる可能性が高まります。

そのため、内覧を受け入れる際には、購入希望者に良い印象を持ってもらえるような工夫をして十分に備えましょう。

マンション売却が決まるまでの内覧件数の平均

内覧を経てスムーズに成約に至るかどうかは、購入希望者の購入意思の強さが影響します。そのため、売り出し中のマンションで内覧予約があっても、最初の1件で成約につながるとは限りません。

マンションの売却が決まるまでの内覧件数は、平均で10件程度です。平均件数はあくまでも目安なので、1件で成約に至るケースもあれば10件以上受け入れても売却できないケースもあります。

また、マンションの売却が決まるまでの期間は、平均で3ヵ月程度です。平均期間内にマンションを売却したい場合、毎月3件程度の内覧を受け入れる必要があります。しかし、順調に購入希望者が現れるとは限らないため、目安のひとつとして留めておきましょう。

内覧件数が少ないときに考えられる理由と対処法

マンションの売り出しをスタートしても、すぐに内覧を申し込む購入希望者が現れるとは限りません。内覧予約が少ない場合、おもに次のような理由が考えられます。

• 広告の掲載写真が良くない
• 売り出し価格が相場よりも高い
• 不動産会社の売却活動が適切でない

それでは、内覧予約が少ないときに考えられる理由と対処法を詳しく見ていきましょう。

広告の掲載写真が良くない

マンションの購入希望者は、間取りや立地などのさまざまな物件情報を把握した上で内覧を申し込むのが一般的です。購入希望者にとって内覧とは、実際の物件がイメージに近いかどうかをチェックする工程だからです。

広告に掲載された写真が魅力的でない場合、購入意欲が高まらず内覧に至らないケースも少なくありません。一方で広告に掲載された写真が魅力的な場合、購入希望者の購入意欲が高まり、内覧につながる可能性が高まります。

内覧件数を増やすためには、広告に掲載する写真の工夫が必要です。例えば昼間でも照明を使って部屋を明るく見せたり、整理整頓して部屋を広く見せたりなどの対策が挙げられます。

広告の写真は、媒介契約を結んでいる不動産会社が掲載します。そのため、広告に掲載中の写真を変更したい場合は、不動産会社の担当者に相談しましょう。

売出し価格が相場よりも高い

内覧の申込件数が少ない場合、マンションの売出し価格に問題がある可能性が考えられます。マンションの購入希望者は、できるだけリーズナブルで良い条件の物件を求めます。

そのため、マンションの売出し価格が相場よりも高い場合は、内覧件数が減る可能性が高いです。内覧件数は、近隣に相場よりも売出し価格が安い類似物件があるかどうかも影響します。

相場よりも高い価格で売り出している場合は、競合物件の状況を見つつ売出し価格の見直しが必要です。売出し価格を見直す際には、不動産取引きのプロである不動産会社の担当者に相談しましょう。

不動産会社の売却活動が適切でない

内覧件数が少ない理由のひとつに、媒介契約を結んでいる不動産会社による売却活動が適切でない可能性があります。

営業戦略や得意分野は、不動産会社ごとにさまざまです。マンションの販売実績や集客力がない不動産会社の場合、購入希望者を探す力が乏しいため、内覧件数が少なくなる可能性があります。

マンションの売却を成功に導くためには不動産会社選びが重要になるため、媒介契約を結ぶ際には複数社を慎重に検討することが大切です。

内覧件数が少ないときには、不動産会社にマンションの販売戦略を確認してみるのも手段のひとつです。不動産会社の販売戦略が曖昧な場合は、媒介契約の見直しも検討しましょう。

内覧件数は多いのに成約に至らないときの対処法

マンションの売り出しをスタートした後、内覧件数は多いのに成約に至らないケースもあります。このような場合、次のような理由が考えられます。

• 内覧までに準備が不十分
• 内覧時の対応が不十分
• 物件を魅力的に見せるための工夫が不十分

工夫次第では内覧件数のアップにつながる可能性があるため、できることから始めてみましょう。

内覧までに準備が不十分

順調に内覧を受け入れているのに成約に至らない場合、実際の物件が購入希望者のイメージと合わなかったことが理由として考えられます。例えば広告で見た写真のイメージよりも部屋が狭く感じたり、設備やフローリングなどの汚れが酷いと感じたりした場合などです。

部屋の見せ方や汚れは、内覧を受け入れるまでに対策として改善できます。居住中と空室別のおもな内覧準備は、次の通りです。

内覧からスムーズな成約につなげるためには、購入希望者の印象アップを狙った事前準備が大切です。部屋やキッチンなどの汚れが酷い場合は、ハウスクリーニングの依頼も検討してみましょう。

内覧時の対応が不十分

空室のマンションで内覧を受け入れる場合、不動産会社が対応するので売り手は立ち会いを求められないケースがほとんどです。一方で居住中のマンションで内覧を受け入れる場合、売り手が立ち会うのが一般的です。

内覧件数は多いのに成約に至らない理由には、売り手による内覧時の対応が不十分だったことも考えられます。マンションは実際に居住しないとわからないことも多いため、内覧のときに購入希望者から質問を受けることも少なくありません。

売り手が質問に対してきちんと応え、購入希望者の疑問や不安の解消につながる対応ができていれば、内覧から成約につながる可能性が期待できます。

物件を魅力的に見せるための工夫が不十分

居住中のマンションで売り手が内覧に立ち会う場合、内覧件数は多いのに成約に至らない理由として物件を魅力的に見せるための工夫が不十分であることも考えられます。

内覧は売り手にとって、物件の魅力をアピールする絶好の機会です。そのため、内覧のときには物件が魅力的に見えるように工夫を施しましょう。

例えば部屋中に生活臭が充満している場合、内覧前に改善しておくことが大切です。生活臭は居住者が気づかないケースもあるため、こまめな換気を心掛けて臭いがこもらないようにしておきましょう。

また、昼間でも部屋が暗い場合は、部屋の間取りや方角によっては暗く見えるケースもあるため、昼間の内覧でも照明を使うと効果的です。

空室のマンションで内覧を受け入れる場合、ホームステージングを利用するのも手段のひとつです。ホームステージングとは、プロにインテリアコーディネートを依頼し、物件をより魅力的に見せるためのサービスです。

費用相場は、50,000円～30万円程度とレンタルする家具やグレードなどで異なります。空室の場合はレンタルする家具の数が増えるため、居住中のマンションに比べて費用は高くなる傾向にあります。

ホームステージングについては下記の記事で詳しく解説しています。

マンションの内覧予約から当日までの流れ

ここからは、マンションの内覧予約から当日までの流れを解説します。マンションの売出しをスタートした後に予約がいつ入るかわからないため、事前に流れをチェックして内覧当日に備えましょう。

マンションの内覧予約から当日までの基本的な流れは、次の通りです。

• 内覧予約
• 内覧準備
• 内覧当日

それでは、マンションの内覧予約から当日までの流れをひとつずつ解説します。

内覧予約

購入希望者が現れた後は、媒介契約を結んでいる不動産会社から売り手に内覧予約の連絡が入ります。購入希望者と売り手のスケジュールを確認し、内覧の日取りを決めます。

内覧予約の連絡から当日までの期間は、1～2週間程度が目安です。内覧予約が入りやすい曜日は、土日や祝日が多い傾向にあります。

内覧準備

内覧予約が確定後は、部屋の整理整頓や掃除などの購入希望者の印象アップを狙うための準備を進めていきましょう。特にキッチンや浴室などの水回りは汚れが目立ちやすいため、重点的に掃除しておくことをおすすめします。

購入希望者が事前に写真で見たイメージと違えば購入意欲の低下につながるため、居住者が気づきにくい臭い対策も忘れないようにしましょう。換気扇の使用やこまめな換気も臭い対策になります。消臭スプレーを使用するのも手段のひとつです。

内覧当日

居住中のマンションの内覧を受け入れる場合は、売り手が立ち会うケースがほとんどです。諸事情で日程が調整できない場合やすでに転居済みの場合は、媒介契約を結んでいる不動産会社の担当者に相談しましょう。

内覧に立ち会う場合、基本的に購入希望者から質問を受けるまでは静かに見守るようにします。購入希望者からの質問を想定し、内覧当日を迎えるまでにアピールポイントをピックアップしておくと良いです。

マンションの内覧に関するQ＆A

ここではマンションの内覧に関するQ＆Aを3つ解説します。疑問点がある場合は事前に解消させておきましょう。

内覧時にお茶を出したほうがいい？

基本的にお茶を出す必要はありません。内覧は購入希望者が実際の物件を確認するためのものであり、売り手とのコミュニケーションが目的ではないからです。

お茶を出した場合、売り手側の心遣いが逆に購入希望者に対して気を遣わせてしまう結果になる可能性があります。ただし、購入希望者からの質問が多く会話が長引く場合は、様子を見てお茶を出すのもいいでしょう。

クローゼットの中も見られる？

内覧で購入希望者が見学する対象は、マンション室内のほぼすべてと言っても過言ではありません。購入希望者の中には、収納スペースの広さや使い勝手を確認しておきたい人が多いからです。

そのため、内覧のときにはキッチンやバルコニーのほかに、クローゼットの中も見られる可能性があります。内覧のときにはクローゼットの中に限らず、室内のどこを見られても構わないように準備しておきましょう。

どの程度まで掃除すればいい？

内覧を受け入れる際には、室内をきれいな状態で見てもらうために最低限の整理整頓や掃除は済ませておきましょう。購入希望者が特に気にする場所は、キッチンや浴室などの毎日使用する水回りです。

掃除しても汚れが目立つようであれば、ハウスクリーニングを依頼するのも手段のひとつです。汚れが酷いと購入希望者の購入意欲の低下につながる可能性があるため、できる限りきれいな状態にしておきましょう。

工夫を施して内覧件数をアップさせよう

マンションをスムーズに売却するためには、内覧件数を増やして成約に導く工夫が必要です。ただし内覧の件数が多くても、昼間でも暗い部屋やひどい汚れが染みついているような場合、購入意欲の低下につながる可能性があるので注意しましょう。部屋を広く見せたり掃除によってきれいに見せたりすることは、売り手の工夫次第で内覧予約が入った後でも対策できます。

内覧件数が少ない場合やなかなか成約に至らない場合は、本記事で解説した対策を施して内覧件数アップを目指し、成約につなげましょう。