マンション売却時の注意点｜失敗例から学ぶ「成功させるポイント」

マンション売却の注意点【事前準備編】

マンションに限らず不動産を売却するときは、不動産会社に一任すれば終わりというわけではありません。売主主体の事前準備を十分に行うことで、希望の売却額や売却スケジュールに近づけられる可能性が高まります。

逆に事前準備をしなかった、または不十分だったことで失敗してしまうことも。ここでは、そのような失敗例からわかる注意点と改善策を説明します。

【失敗例】相場を後から知って売却額に後悔した

相場を知るまえに不動産会社に査定を依頼し、その査定額を信じて売却した結果、あとになって相場よりも格段に安い金額だったことを知るというケースです。

不動産会社によって取り扱う物件のタイプや立地など得意不得意があるため、1社の査定額だけでは本当の適正価格なのかがわかりません。自分でも相場を調べ、その上で複数の不動産会社に査定を依頼し比較検討することが大切です。

【成功へのポイント】相場を確認する

不動産会社に査定を依頼する前に自身で相場を調べておきましょう。

• 不動産ポータルサイト
• レインズマーケットインフォメーション

不動産ポータルサイトは売り出し中の物件が掲載されており、リアルタイムの相場を把握しやすいのが特徴です。ただし、希望を含めた高値がつけられていることもあり、実際に売却額は掲載されている金額よりも減額されている可能性があります。

レインズマーケットインフォメーションでは、直近1年間において実際に売買された物件の情報を閲覧できます。実売価格が掲載されているため、現実的な売り出し価格の設定に役立ちます。

どちらの場合でも、売却したいマンションと立地やその他条件が近しいものを参考にしましょう。

【失敗例】契約に必要な書類と資金の準備に不手際があった

不動産売却に必要な書類がそろっておらず、準備だけで時間が経過し、売り出し期間が短くなってしまったというケースです。

さらに、住宅ローンの返済や次の購入する物件への資金確保を急いだ結果、当初の希望価格よりも安い金額で妥協してしまうこともあります。買主との売買契約時点で必要な書類や資金に不手際があれば、トラブルにも発展しかねません。

【成功へのポイント】必要書類はすべてそろえておく

事前に必要な書類の種類、取得できる場所や必要な時期を確認しておきましょう。

中には自治体の窓口に申請したり金融機関に問い合わせたりしなければ取得できない書類もあります。マンションの売却を考えている段階で、今手元にある資料を確認し、不足があれば時間に余裕をもって取得しておきましょう。

【成功へのポイント】売却に必要な費用に注意する

おもに契約関係で費用が発生します。マンションの売却代金が支払われるまえに必要な資金があるため、書類と同様に以下の資金も用意しておきましょう。

各種登記は自分でも手続きできますが、不備があるとトラブルにつながりかねないため、慣れていない場合は司法書士に依頼するのがおすすめです。

なお固定資産税はマンションを売却した年であっても、1月1日時点で所有している人に対して課税され、5月頃に納付書が届きます。

固定資産税は1年分であるため、不公平感が生じないよう、買主と売主が双方負担するのが一般的です。多くの場合、物件引渡し日から起算した日割り計算で負担割合を決めます。

マンション売却の注意点【不動産会社選び編】

売却活動を依頼する不動産会社選びに失敗し、その結果として希望額で売却できなかったり希望期日までに売却が間に合わなかったりするケースがあります。

【失敗例】相場よりも高い査定額の理由を聞かなかった

相場よりも高い査定額を提示してくれた不動産会社に依頼したにも関わらず、実際に売却した金額が査定額とは大きく異なるものだったというケースです。この失敗は「なぜその査定額を算出したのか」という理由を聞かなかった場合に起こりやすいと言えます。

【成功へのポイント】複数の不動産会社に査定依頼して見積もりを比較する

相場を把握しておくことの重要性は先述の通りですが、不動産の売買に慣れていないと、自分で調べた相場が正しいのか判断がつきにくいもの。

そのような場合、査定を依頼する不動産会社が1社だけであれば、その1社の査定額だけを見て「プロが言うのだからこちらが正しいだろう」と判断してしまうかもしれません。

しかし、その査定額は必ずしも適正価格であるとは限りません。複数の不動産会社に査定を依頼し、平均的な査定額を把握することが大切です。

【失敗例】不動産会社に実情を話せず後悔する結果に

「すぐにでも売却して住宅ローンを完済したい」「次の物件を購入するために最低限欲しい金額がある」といった事情を伝えないまま不動産会社に依頼してしまったというケースです。

この場合、本来の希望とは異なる期間の延長や値下げ交渉の受入れを求められる可能性が出てきます。

【成功へのポイント】営業担当者に詳細を打ち明ける

住宅ローンの返済遅滞による売却など、第三者に打ち明けづらい事情を抱えていることもあるかもしれませんが、依頼する不動産会社の営業担当者に詳細な事情を話しておかなければ、理想的な売却にはつながりません。

事情を打ち明けることで、いつまでにいくら必要なのか、どこまで妥協できてどこからが妥協できないかを不動産会社と共有しましょう。

なお、このような事情をしっかり考慮し、親身に相談に乗ってくれる担当者かどうかも不動産会社選びの重要なポイントです。

マンション売却の注意点【売却活動編】

売却活動は不動産会社がメインでおこないますが、売主がみずからできることもあり、それを怠ると最悪の場合、売却上手くいかない可能性もあります。

【失敗例】買主候補は現れるのに契約につながらない

依頼した不動産会社が優秀で、続々と買主候補を連れてきてくれるのに、売買契約には至らないというケースです。特に居住中のマンションを売り出す場合は、この事態に陥りやすいと言えます。

【成功へのポイント】室内の掃除をできる限りおこなう

買主候補が室内の様子を知るおもな機会は内見です。そのときの第一印象が購入を決定するかどうかに大きく関わります。

特に風呂やキッチンといった水周りの清潔感は重要です。カビや水垢、油汚れを取り除いておくことはもちろん、できるだけ生活感を出さないようにしましょう。

【成功へのポイント】アピールポイントを事前に考えておく

実際に住んでいたからこそわかるアピールポイントを用意しておき、内見に訪れた買主候補に説明できるのが理想です。具体的なアピールポイントは次のようなものが挙げられます。

• 角部屋で日当たりがよい
• エレベーターや階段から遠く、静か
• 見晴らしや風通しがよい
• 近隣のスーパーや商店街の品ぞろえが充実している
• 最寄り駅まで近く、坂や階段がない
• 学校や図書館といった教育施設がほどよい距離にある
• 24時間利用できるゴミ捨て場がある
• 収納が充実している
• 夜遅くまで開いている飲食店が多く外食に困らない

買主候補の人物像に合わせて話す内容を変えるというのも重要です。例えば、子供のいるファミリー層に対しては学校や公園の近さ、仕事中心の単身者には24時間利用できるゴミ捨て場や近隣の飲食店の情報が魅力的に映るでしょう。

【失敗例】売却希望日を超えても売れない

住宅ローンの返済期限や次の物件の決済日が近づいているのに、売れる気配がないというケースです。

現金化を急ぐあまり売り出し価格の値下げをしたり、売ることを諦めてしまったりと、当初の予定とは大きく異なる結果になりかねません。

【成功へのポイント】売却までの期間を3ヵ月は確保する

マンションに限らず、不動産売却は一般的に次のような期間を要します。

• 不動産査定～不動産会社との媒介契約：約1～4週間
• 売却活動～売買契約：約1～3ヵ月
• 手付金の受領～決済・物件引渡し：約1～2ヵ月

順調に進んでも約3ヵ月はかかります。事前準備や不動産会社選びが難航する場合の期間も含めると、4ヵ月～6ヵ月は確保しておきたいところです。

【成功へのポイント】「囲い込み」を疑う

売却活動期間を十分に確保しており、なおかつ相場から少し安い金額で売り出しているにも関わらず売れないといった場合には、不動産会社が「囲い込み」を行っている可能性も考えられます。

囲い込みは、不動産会社が売主と買主の双方から手数料を得るために、ほかの不動産会社が紹介する買主候補とのアポイントを勝手に断ってしまうというものです。

囲い込みが行われているかどうかを判断したいときは、ほかの不動産会社に相談してみましょう。不動産会社間で物件情報を共有する「レインズ」というサイトを見てもらえればわかる可能性があります。

囲い込みが行われている場合には、物件登録情報に間取りが掲載されていなかったり、取引情報が「公開中」になっていなかったりします。

また、買主候補が現れていないのに「商談中」という回答がある場合も囲い込みが行われていると判断してよいでしょう。

マンション売却の注意点【決済と物件引渡し編】

買主が無事に現れて売買契約も完了し、あとは残金の受領と物件引渡しだけという段階に来ても、失敗するリスクは残されています。最後まで気を抜かずに準備を進めましょう。

【失敗例】住宅ローンに関する抵当権を抹消できなかった

マンションの住宅ローンが残っており、売却代金で完済するという場合、売買契約段階ではまだ物件に対して金融機関の抵当権が設定されています。

これ自体は問題ありませんが、一般的には抵当権がついている物件をそのまま売却することは難しいため、売買成立の条件として抵当権を抹消することが売買契約書に盛り込まれます。

つまり、この抵当権を抹消できないと、物件引渡しの段階になってから契約が白紙に戻されるリスクがあるということです。

【成功へのポイント】住宅ローンの金融機関には事前に話を通しておく

決済と物件引渡しは同日中に行われることが一般的です。そのため、売却代金を受領して、住宅ローンを完済し、抵当権を抹消する手続きを同時に行わなければなりません。

この迅速な対応を実行するには、決済から住宅ローンの完済、抵当権の抹消手続きの準備までを、住宅ローンを借りている金融機関の個室スペースでおこなう必要があります。

事前に金融機関へ相談し、日程を調整しましょう。買主へ物件の所有権を移転する登記や抵当権抹消登記の必要もあるため、司法書士に同席を依頼しておくことも大切です。

マンション売却時の注意点を知って準備しておこう

マンション売却における失敗例をもとに、成功へのポイントを解説してきました。失敗例だけを見れば不安になるかもしれませんが、いずれも準備さえしておけば回避できるものばかりです。

まずは相場を把握し、その情報をもとに信頼できる不動産会社を選びましょう。困ったときに相談しやすい担当者であれば、売却活動をスムーズに進められます。

また、室内の清掃や内見時にアピールできるポイントのリストアップ、契約に必要な書類の準備など買主主体で進める準備もしっかり進めましょう。