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仲介手数料の値引きはできる?切り出し方のコツやタイミングも紹介!

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仲介手数料の値引きはできる?切り出し方のコツやタイミングも紹介!

結論から言うと、仲介手数料の値引きは可能です。しかし、通常の商品代金を値引きしてもらう場合とは異なり、仲介手数料の値引きにはデメリットや注意点も存在します。

この記事では、仲介手数料の値引き交渉のコツやタイミング、注意点などを解説しています。不動産の売却を検討している人は、ぜひ参考にしてみてください。

そもそも仲介手数料とは

まず、仲介手数料とはそもそもどのようなものか、なぜ必要なのかを説明していきます。

仲介手数料とは成功報酬のこと

仲介手数料とは、売却や購入の仲介を不動産会社に依頼し、契約が成立したことに対して支払う成功報酬です。そのため不動産会社に仲介を依頼して場合でも、契約そのものが成立しなければ支払いは発生しません。

一般的な仲介手数料には、売却活動のために必要となる次の費用が含まれます。

  • 売却物件の広告宣伝費用
  • 購入希望者への物件案内対応
  • 物件の登記情報や権利情報の調査費用
  • 売買契約書および重要事項説明書作成
  • 重要事項説明と契約締結手続き
  • 必要書類の準備
  • その他(通信費、雑費など)

売主の希望により、仲介手数料に含まれている通常の広告宣伝以上の特別な広告などをしてもらった場合は、別途支払いが必要です。仲介手数料に含まれない費用については、契約が成立しなくても支払いが生じる場合があります。

仲介手数料は仲介業者の主収益源

不動産の売買や賃貸の仲介をおもな業務にしている不動産会社にとって、仲介手数料は重要な収益源です。売却を依頼され、時間や労力をかけて売却活動を行っても、契約が成立しなければ仲介手数料は入りません。

そのため、仲介手数料が無料などをうたっている場合は、ほかの名目で費用が発生したり、契約先の不動産会社でしか買手が購入できないようにする「囲い込み」をされたりすることがあります(「囲い込み」については後述します)。

仲介手数料で決まっているのは上限額のみ

仲介手数料について宅地建物取引業法(宅建業法)で定められているのは、上限額のみです。また、下限額も決められていないため、原則として仲介手数料を値引きしてもらうことは可能であり、法的に問題はありません。

しかし、先に述べた通り、仲介業務をメインにしている不動産会社では仲介手数料がおもな収益源となるため、宅建業法で定められている上限額を仲介手数料の定額のように取り扱っているところが多いのも事実です。

仲介手数料上限額の計算方法

法律で定められている仲介手数料の上限額は、取引額を200万円以下の部分と200万円超~400万円以下の部分、400万円超の部分に分けて、それぞれに定められた率を乗じて合計することで求められます。

取引額 仲介手数料上限額の計算式
200万円以下の部分 取引額×0.05(5%)+消費税
200万円超~400万円以下の部分 取引額×0.04(4%)+消費税
400万円超の部分 取引額×0.03(3%)+消費税

※仲介手数料は消費税の課税対象です。

例えば、3,000万円の取引きの場合は次のような計算式になります。

200万円(200万円以下の部分)×0.05+200万円(200万円超~400万円の部分)×0.04+2,600万円(400万円超の部分)×0.03=96万円(+消費税96,000円)

400万円を超える取引額の場合は、次の速算式を使って求めることも可能です。

取引額×0.03+60,000円

先ほどの3,000万円の例で計算してみると、3,000万円×0.03+60,000円=96万円となり、上の式の結果と同じになることがわかります。

仲介手数料の値引き交渉のポイント

仲介手数料を値引きしてもらうにはどのような交渉ポイントを押さえれば良いのか、値引きを切り出すタイミングなどを解説します。

媒介契約を交渉条件にする

不動産会社に売却の仲介を依頼する際は、不動産会社と売却活動の内容や仲介手数料などを取り決めるために媒介契約を結びます。仲介手数料の値引き交渉する際には、この媒介契約の種類を交渉条件にするといいでしょう。

媒介契約には次の3種類があり、それぞれ内容や特徴が異なります。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
複数社との契約 不可 不可
自分で見つけた買主との直接取引 不可
契約の期間 自由に決められる 3ヵ月以内 3ヵ月以内
レインズへの登録 任意 契約締結から7日以内 契約締結から5日以内
売却活動報告 任意 2週間に1回以上 1週間に1回以上

専属専任媒介契約や専任媒介契約であれば、複数社と契約を結べないため契約を取られる心配がないため、不動産会社はどちらかの媒介契約を結びたいと考えています。この考えを利用して、専属専任媒介契約か専任媒介契約を結ぶことを条件に仲介手数料値引きを交渉すると、交渉に応じてもらいやすくなります。

買い替えを交渉条件にする

買い替えの場合、家の売却と購入を両方行うことになるため、売却の仲介手数料と購入の仲介手数料との両方が必要です。売却と購入を別の不動産会社に依頼することもできますが、1社にまとめることを交渉条件にして仲介手数料の値引きを切り出してもいいでしょう。

売却と購入、両方の取引きを1社の不動産会社に依頼すれば、その不動産会社は同じ契約者から2件分の仲介手数料を受け取れることに。そのため、売却と購入の両方を依頼することを条件にすれば仲介手数料の値引き交渉に応じてもらいやすくなります。

値引きをしてもらいやすい仲介業者とは?

仲介手数料を値引き交渉には仲介を依頼する不動産会社選びも大切です。基本的には、個人や小規模で営業しているような地域密着型の不動産会社に売却を依頼するほうが、仲介手数料の値引き交渉が成功する可能性が高いと言えるでしょう。

大手の不動産会社は仕事やお金の流れがシステム化されており、担当者レベルで値引きの可否を決めることが難しい場合も多く、値引き交渉がうまくいかないことがあります。

値引きを切り出すタイミング

仲介手数料は、不動産会社と媒介契約を結ぶ際に予め決めておくことになります。そのため、仲介手数料の値引き交渉は媒介契約を結ぶ前に切り出すようにしましょう。

売買契約が成立して、いざ仲介手数料を支払う段階になってから値引きを持ち出しても、受け入れてもらえないだけでなく契約違反になる恐れも。値引きを切り出すならば、媒介契約を結ぶ前のタイミングで行いましょう。

値引きだけにこだわりすぎないほうがいい

手元に残るお金を多くするためには、仲介手数料の値引きだけにこだわらないほうがいい場合もあります。例えば、仲介手数料の値引きを行わず、売却活動に力を入れてもらった結果、高い金額で売却できたというケースです。

また、不動産会社の売却活動の意欲を下げる値引きという形ではなく、元々仲介手数料を安く設定している不動産仲介業者を選ぶという方法もあります。

このように仲介手数料の値引きだけにこだわらず、最終的に希望価格で売却できるように計画を立てることが大切です。

仲介手数料の値引きでの注意点・デメリット

仲介手数料の値引きには、仲介手数料として支払う額が安くなるというメリットだけでなく、いくつかのデメリットもあります。それらを把握せずに仲介手数料の値引きだけにこだわり続けると、思わぬ失敗を招く可能性もあるので気をつけたいところです。

不動産業者の意欲が下がる恐れがある

仲介手数料は、仲介業をメインとしている不動産会社の大切な収益源であるため、値下げの要望を強く出して押し切ってしまうと、売却活動に悪影響を与える恐れがあります。

仲介手数料の値引き交渉は媒介契約を結ぶタイミングで行うことになるため、不動産会社の報酬である仲介手数料を値切ってしまうと、売却活動を熱心に行ってくれなくなるかもしれません。

いざ、売却活動が始まってから後悔することがないよう、仲介手数料の値引き交渉は慎重に行うようにしましょう。

売却に時間がかかる恐れがある

先に述べた通り、仲介手数料を値切ってしまうと、不動産会社や担当者の意欲が低下して熱心な売却活動が期待できなってしまう恐れがあります。そうなると、購入希望者がなかなか見つからないために物件の売却に時間がかかってしまったり、最悪の場合、値下げしなくてはならなくなったりするかもしれません。

特に、不便な立地にある物件や売れにくい条件の物件を少しでも早く売りたい場合は、不動産会社や担当者の熱心な売却活動が不可欠。売却したい物件に応じて、仲介手数料の値引きを切り出すかどうかを見極めることが大切です。

囲い込みをされる恐れがある

売主と買主との両方を自社で見つけることを「両手仲介」と呼びます。自社で見つけた買主以外との契約が成立してしまうと、両手仲介を実現できません。

そのため、両手仲介を目指す不動産会社が、ほかの不動産会社から紹介された買主を勝手に断ってしまったり、すでに買主がいるような返事をしたりすることを「囲い込み」と呼びます。

囲い込みはどのような不動産会社でも起こり得ることですが、売主からの仲介手数料としての収益が少ないと、どうしても買主からの仲介手数料をあてにすることが多くなるため、囲い込みが多くなると考えられます。

囲い込みをされると、購入希望者の数が減ってしまうため売れにくくなってしまうことに直結します。さらに、自社で見つけた買主との契約を成立させるために、無理な値下げを要求してくる場合もあるため注意が必要です。仲介手数料の大幅な割引や無料にはどのような理由があるのか、予め確認しておくとよいでしょう。

注意点も把握して上手に値引き交渉を進めよう

不動産会社に仲介を依頼した際にかかる仲介手数料は値引きが可能です。仲介手数料を値引きしてもらえれば、不動産売買にかかる費用を抑えることができますが、それによって生じるデメリットや注意点があることもしっかりと把握しておきましょう。

売却する物件や売却計画などを踏まえた上で、仲介手数料の値引きを切り出すかどうかを決めることが大切です。そして、仲介手数料の値引きを希望するならば、値引き交渉のポイントを押さえて、媒介契約を結ぶまえに切り出すようにしましょう。

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