家が売れないのはなぜ?理由と対策を徹底解説

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家が売れないのはなぜ?理由と対策を徹底解説

新居への住み替えやまとまったお金が必要なときは、家をできるだけ早く売りたいと考えるのではないでしょうか。しかし、いざ家を売りに出しても内覧者が現れないケースや、内覧者が現れても成約に至らないケースもあります。

家が思うように売れないときは、何か原因があるかもしれません。原因がわかればできる対策もあるため、まずはなぜ売れないのか理由を探ってみましょう。そこで、この記事では家が売れない理由や対策を徹底解説します。

【監修】穂坂 潤平 宅地建物取引士。仲介営業13年(宅建は新卒の時に取得)、不動産仲介会社起業3年の経験を経てウェブクルーに入社。趣味は何でも遊びにすること。仕事では「喜ばれる仕事をして、自らも喜ぶこと」をモットーに日々ご提案しております!

家が売れない理由4選

同じ時期に売り出した類似物件がすぐに売れた場合、自身の家とは何か違うポイントがあったかもしれません。ここでは家が売れない理由と対策を解説するので、ぜひ参考にしてください。

1.売出価格と市場価格(相場)がつり合っていない

家の売出価格と相場のバランスが取れていないと、家が売れない可能性があります。不動産価額には、経済情勢や取引状況などによって変動する「相場」と呼ばれる取引価格が存在します。

家を売り出しても買い手がなかなか現れない場合、売出価格を相場より高く設定していることが原因かもしれません。できるだけ安く手に入れたいと考える買い手が多いため、条件が近いなら安い物件に買い手が集中しやすい傾向があります。

【対処法】売出価格を見直す

相場とのアンバランスが原因で家が売れないときには、売出価格を見直すと買い手が現れる可能性があります。同じ時期に売り出された周辺の類似物件が早く売れたときは、売出価格がいくらに設定されていたかを確認してみましょう。

不動産ポータルサイトを利用し、現在売り出し中の類似物件の売出価格を調べるのも手段のひとつです。このほかには、土地総合情報システムやレインズマーケットインフォメーションでも取引価格を調べられます。

相場を調べたあとは、不動産取引のプロである不動産会社と相談しながら売出価格を見直します。諸事情で売却時期を急ぐ場合は、値下げも視野に入れましょう。売り時を逃さないためにも、相場から大きく離れない範囲で売出価格を設定することが大切です。

2.物件に問題がある

家が売れないときには、次のような物件自体の問題が疑われます。

  • 築年数が古い
  • 設備が古い
  • 立地条件が悪い…など

築年数が古すぎる場合、各種設備の劣化や耐震性能などが懸念されます。築年数が20年あるいは25年を超える物件は住宅ローン控除が適用外になるため、買い手にとってネックにもなるでしょう。

このほかには、ハザードマップ上で災害の発生が危険視されているエリアの場合、買い手から敬遠されやすい傾向にあります。

インスペクションする

物件自体の問題で家が売れないと考えられるときには、インスペクションをすると状況が改善される可能性があります。インスペクションとは、物件の検査や診断をおこなうことで、言わば建物の健康診断です。

調査項目は、建物の傾きや給排水管の劣化などです。インスペクションを受けると買い手に前もって悪い箇所を説明できるため、購入後に発覚する不具合への不安を軽減できます。

ただし、インスペクションですべての欠陥が見つかるわけではありません。売却後に欠陥が発覚すると、売り手が契約不適合責任を負う必要があります。そのため、既存住宅売買瑕疵(かし)保険への加入も検討しましょう。

3.不動産会社のサポート不足

家が売れない原因は、不動産会社のサポート不足も考えられます。家がスムーズに売れるかどうかは、売却活動を依頼する不動産会社の手腕にかかっていると言っても過言ではありません。

取引きが得意な物件種別や売却力などは、不動産会社によってさまざまです。大手ならどのエリアでも売却力が強いというわけではなく、特定のエリアなら地域密着型の不動産会社のほうが心強い場合もあります。

また、広告の掲載方法も不動産会社ごとに異なり、売り出した家がスムーズに売れるか否かに影響する可能性もあります。

【対策】媒介契約の種類を確認する

家を売却する際には、不動産会社と媒介契約を結んで売却活動を依頼するのが一般的です。媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があり、それぞれ特徴が異なります。

不動産会社の利益につながりやすい媒介契約を結べば、売却活動を積極的におこなってくれるため、家がスムーズに売れる可能性が高まります。積極的な売却活動が見込まれるのは、一般媒介契約よりも専任媒介契約、専任媒介契約よりも専属専任媒介契約です。

なお、媒介契約の詳細については、こちらの記事で紹介しているのでチェックしてみてください。

【対策】広告の見直しをお願いしてみる

物件情報をインターネットに掲載している場合は、不動産会社に広告の見直しを依頼してみましょう。特に最近は、インターネット広告が主流です。スマホやパソコンで物件写真を見て、内覧するか否かを決める購入希望者も多くなっています。

物件写真は家に対する印象の大きな要素になるため、広告に掲載する写真を工夫すると内覧者が現れる可能性があります。写真で印象アップを図るためには、室内の整理整頓や清掃が重要です。

最近では、「バーチャル内覧」を導入している不動産会社も存在します。バーチャル内覧は気になった物件を気軽に内覧体験できることに加え、感染対策にも効果的です。不動産会社に広告の見直しを依頼する際には、バーチャル内覧が導入できないかを相談してみましょう。

4.囲い込みに遭っている

家が売れない原因には、不動産会社による囲い込みも疑われます。囲い込みとは、売り手と買い手の両方から仲介手数料を得るために、他社から問い合わせがあっても妨害する行為です。

仲介手数料は不動産会社の利益になるため、自社で買い手を見つけて2倍の利益を得ようとするわけです。囲い込みに遭っていなければ、他社から問い合わせがあった内覧者がすでに内覧に訪れている可能性があります。

囲い込みを見抜くのは難しいですが、売り手が確認できる方法もあります。他社に売り出し中の物件のステータスを確認し、「募集中」になっていれば囲い込みには遭っていないでしょう。

一方で何もアクションがないにも関わらず「売却済」や「商談中」の場合は、囲い込みが疑われます。

不動産会社の変更を検討する

不動産会社のサポート不足や囲い込みが疑われるときは、不動産会社を変更しましょう。媒介契約の期間は基本的に3ヵ月以内なので、満了後に継続するか否かは売り手に決定権があります。

売却活動の怠慢や囲い込みなど不動産会社に非があれば、無条件で解約できます。不動産会社に非がなくても解約自体はできますが、売り手都合の解約はこれまでにかかった費用を請求される可能性があるので注意しましょう。

不動産会社を変更する際には、今一度自身に合う媒介契約をチェックしておくことをおすすめします。詳細はこちらの記事で紹介しているので、媒介契約の種類や特徴について理解を深めてみてください。

内覧者は現れるけど成約につながらないときの対処法3選

家を売り出したあとに内覧者すら現れない場合は、ここまでで解説した原因を疑い、適切に対処すると改善される可能性があります。しかし、せっかく内覧者が現れても、最終的に売買契約につながらないケースもあります。

このようなときには、内覧時の印象が悪い影響を与えている可能性を疑いましょう。ここからは、内覧者は現れるけれど成約につながらないときの対処法を解説します。

1.掃除や整理整頓の徹底

内覧者が現れても成約につながらない原因は、室内が散らかっていて汚い印象を与えているからかもしれません。内覧者を受け入れる基本的な事項として、まずは掃除や整理整頓を徹底しましょう。

臭いのように、居住者自身は気にならなくても他人だと気になることもあります。内覧前には換気や無臭の消臭剤を使用するなど、臭い対策も必要です。特に毎日使用する水回りは汚れがつきやすいため、念入りに掃除しておくといいでしょう。

自身では取り除けない目立つ汚れがある場合は、ハウスクリーニングを依頼するのも手段のひとつです。整理整頓のために、とりあえずクローゼットや収納スペースに押し込むのは止めましょう。

内覧者の中には、収納状況を確認するために開けて欲しいと依頼する人もいるからです。そのため、内覧者が確認する可能性がある場所は、きれいにしておくよう心掛けましょう。

2.見え方を工夫する

内覧者の印象アップを図るためには、さまざまな方法で室内の見え方を工夫してみましょう。例えば、ホームステージングを依頼するのも選択肢のひとつです。ホームステージングとは、室内を内装や家具でモデルハウスのように演出できるサービスです。

プロに家具や小物でコーディネートしてもらえるため、内覧者が実際に居住したときの暮らしをイメージしやすくなります。一般社団法人日本ホームステージング協会の調査では、依頼後に問い合わせ数や内覧者数が増えたと回答した人の割合が60%以上だったことがわかっています。

項目 問い合わせ数 内覧者数
大幅に増えた 19/1% 17.0%
少し増えた 42.6% 42.6%
変わらない 14.9% 19.1%
少し減った 2.1% 2.1%
不明 21.3% 19.1%
出典元:一般社団法人日本ホームステージング協会「ホームステージング白書2021」

ホームステージングの詳細はこちらの記事で紹介しているので、気になる人はぜひチェックしてみてください。

3.簡単なリフォームをおこなう

目立つ汚れやキズがある場合には、簡単なリフォームをおこなうと内覧者の印象アップに繋がる可能性があります。築年数が浅い家でも、毎日使用するキッチンや浴室などの水回りは汚れやすく劣化しやすいのが現状です。

水回りをリフォームするタイミングの目安は、10~15年程度です。築年数が古い場合は劣化のタイミングを見計らい、リフォームを検討してみましょう。ただし、リフォームにかかった費用は売出価格に上乗せできるわけではありません。そのため、リフォームの範囲は不動産会社と相談しながら決めることをおすすめします。

家をスムーズに売る3つのコツ

家がなかなか売れない状況は、いくつかのコツを掴んでおくと防げる可能性があります。ここからは家をスムーズに売るためのコツを解説するので、早期売却を目指している人は必見です。

1.大掛かりなリフォームはしない

中古物件の購入希望者は購入後にリフォームを想定している人も多いため、売り出す前に大掛かりなリフォームはしないでおきましょう。築年数が古い場合、リフォームしたほうが早く高く売れるとイメージする人も多いかもしれません。

しかし、大金をはたいて大幅にリフォームしても、購入希望者の好みに合わなければ成約につながらない可能性があります。内覧時に見た目の印象アップは狙えるため、気になる場所がある場合は簡単なリフォームに留めておきましょう。

2.売却力のある不動産会社を選ぶ

家をスムーズに売るためには、不動産会社選びが重要です。不動産会社によって販売戦略や取引実績などが異なるため、対象物件の売却力が高いところを選ぶようにしましょう。

ポスティングされるチラシや公式ウェブサイトに、物件種別ごとの取引実績を掲載している不動産会社もあります。過去に何らかのトラブルがあり、行政指導を受けた不動産会社は、国土交通省の「ネガティブ情報等検索システム」で調べられます。

また、媒介契約を結ぶ際には一般媒介契約ではなく、専任媒介契約または専属専任媒介契約を選ぶといいでしょう。契約できる不動産会社数が1社に限られるルールがあるため、売却活動を積極的におこなってもらえる可能性があるからです。

3.買取りを検討する

家をスムーズに売りたいときは、買取りを検討するのもよいでしょう。不動産の売却方法には、仲介と買取りの2種類があります。買取りは、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。

売却活動が不要なため早期売却が実現できる一方、仲介に比べて買取価格が低いという側面に注意が必要です。なお、不動産会社の中には、買取保証と呼ばれるサービスを用意しているところもあります。

買取保証とは、仲介で一定期間売却活動をおこなっても買い手が現れなかったときに、最終的に不動産会社が買い取ってくれるサービスです。売却を急いでいるものの少しでも高く売りたい場合は、買取保証がある不動産会社を探してみましょう。

信頼できる不動産会社を見つけることが大切

家を売り出しても、すぐに買い手が現れるとは限りません。状況によっては、買い手どころか内覧者すら現れない可能性も考えられます。家をスムーズに売るためには、適切な売出価格の設定や広告掲載などが必要です。

また、不動産会社の手腕も影響するため、売却予定の物件種別に強い不動産会社を見つけましょう。不動産会社を探す際には、一括査定サービスを活用すれば便利です。

一括査定サービスなら複数社へ同時に査定を依頼できるため、査定額を比較することでより高く家を売れる可能性も高まります。

この記事のおさらい

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